方案营销(ppt 87页)

方案营销  目录
第一章  ERP 产品的销售特点及策略
ERP 产品销售特点   
方案营销的作用
方案营销
第二章  ERP 系统中方案营销策略
销售中你会碰到的角色
客户购买三步曲
卖家和谐的三步对策
一、定义需求阶段
二、评价方案阶段
三、判断风险，实施采购阶段
怎 样 让 人 买
卖家和谐的三步对策
订   单
购买三步曲进程中的心理曲线
小结：需求定义阶段工作
第1阶段工作：需求管理
注意：需求定义阶段工作
购买三步曲进程中的 心理曲线
第2 阶段工作：方案确认
第2 阶段工作条件：为目标客户服务
目标客户 (5W+2P)
关于 “ FOX / COACH ”
Inside support 内线
关于 “资源” 的调度
关 于 产 品 演 示
关 于 方 案 书
关 于 参 观 客 户
决定生死的比较表
正式决策标准
第3 阶段工作：关闭订单 
购买三步曲进程中的心理曲线
第3 阶段工作：促进决策 
面对风险异议
关 于 “ PUSH ”
第3 阶段之两进程工作
技术 谈判
商务谈判程序 
第三章 销售中的原则及技巧
产品销售的基本原则
怎样让人买
如何做到受人尊重的销售
ERP--解决方案的销售
销售过程及策略比较
你的Sales是哪个级别
成功销售的要素
销售过程中的重要点
1、重要的三封信
2、关于拜访
3、需求分析与控制
4、建立选型标准
5、抢单和守单的技巧
6、权力基础：找到有影响力的人
7、“POWER” 分析
8、“SWOT” 分析
9、项目失控的信号
10、订单是怎么丢的
第四章  销售过程管理
销售管理原则
有用的销售漏斗
销售管理
推行“ 销售漏斗管理制度”，提升销售人员业绩
SWELL介绍
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