如何让顾客主动来敲门（PPT 33页)

顾客为什么购买?
顾客如何购买?
国际著名畅销书作家/管理大师斯宾塞.约翰逊从<财
富>500强企业的营销总裁/销售总监和销售人员的
第一手经验出发,提出“诚信推销”这一革命性的销售理念,并总结
出一套行之有效的推销方案,教授销售人员换位思考,从顾客的角度进行自我推销,
从而用最小的成本获得最大的销售额,让顾客主动来敲门!
第一章成功者都是杰出的推销人
销售的困境
交易背后是人
推销要让顾客满意
TheOneMinute﹩alesPerson
每一笔交易的背后都是一个人
一个人是销售者，另一个人是购买者
当我不再费尽心思去获得自己想要的东西，
转而努力去帮助其他人获得他们想要的东西时，
我得到了更多的快乐和财富。
墓碑测试
“我想在自己的墓碑上写些什么？”
----我的人生目标是什么？
“我赢得了销售竞赛”“我推销出了许多产品”
“我帮助许多人得到了他们想要的东西，
而我也得到了自己想要的一切。”
我推销的目标就是：
帮助人们对他们购买的产品和他们自己，感到满意。
有目标的推销是一种思维方式，
一种生活态度，
一种行为准则！
我不再试图让人们去做他们不想做的事，
这样我的压力就会很快减轻；
当我进行有目标的推销时，感觉就像顺水行舟。
第二章向顾客推销
推销前，预想成功
推销时，让顾客主动作出决定
推销后，做好跟踪服务
推销之前
我提醒自己，推销的目标是?
在每次进行推销之前，我要用一分钟预演来提醒自己推
销的目标，这可以帮助我预想出自己希望发生的事情。
1.换位思考：
2.提供价值：
我在头脑中想象自己推销的服务、产品或想法可以为对方提供哪些
价值，以帮助他们得到想要的东西。
3.预想结局：
在我成功的时候，我知道自己自觉或者不自觉地选择了积极的思维，
并用他们来创造我的成功。
人们讨厌被推销人说服，
但是喜欢主动作出购买决定。
当我考虑如何推销的时候，
只要简单地回忆我和其他人喜欢如何购买就可以了。
人们要买的不是我们的服务/产品或想法,
而是想像中自己使用这些东西时获得的感受.
推销过程中
1.一分钟回顾目标：
帮助人们获得其想要的感受?
2.提醒自己要使用的策略：
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