客户拓展相关资料(doc 29页)

客户拓展相关资料内容提要：
律师的客户在哪里？赢得客户诀窍是什么？第一桶金怎样淘？这是每一个青年律师都在不断追问的命题。由于我国律师执业机制与行业准入模式的约束，青年律师的成长之路总是在哼着“明天的早餐在哪里？”和手捧《谁动了我的奶烙?》中渡过的。
一个圈子－－运用“飞石落水效应”努力建立与扩大你的人际交往圈。
一颗石子落入平静的湖面，都会溅起阵阵涟漪，这涟漪以石子为中心一圈一圈往外扩展，一层一层的向湖岸推去，虽然这一层层的涟漪会逐渐减弱，但经久不息。这就是“飞石落水效应”。
任何一个人在社会上生存和发展都有一个属于自己的人际交往圈，也就是我们常说的“圈子”。圈子范围的大小决定了自己与社会的接触面，决定了自己与外界信息交流的深度和广度；圈子品味的高低决定了自己取得成就的领域，决定了自己成就的层次。
法律服务的无形性特点决定了其营销的重点是营销人际关系，即不断地经营自己的圈子，将自己在更广阔的人际关系市场上推销出去。因此，青年律师客户拓展的途径应从扩大自己的“圈子”开始，虽然扩大自己的圈子有很多，但应重点拓展好“五圈”：即亲情圈、同学圈、同事圈、战友圈、朋友圈。这些圈子具有容易切入、容易经营、信赖度高、成本低廉、效果明显等特点，只要扎实经营都会产生良好的效果。
一个吸盘－－像爬山虎的脚那样牢牢抓住你曾经提供过服务的每一个客户。
俗话说：春江水暖鸭先知。任何一个人都有一个特点：那就是愿意将事情交给自己信任的人去做。由此，在营销学里有一句名言：维护一个老客户比开拓一个新客户少用80%的精力。可见维护老客户的重要性。只有你曾经服务过的客户最了解你的为人，最了解你的专长，也最容易建立长久的业务联系。因而，青年律师应牢牢地抓住你曾经服务过的每一个客户。
一定要扎扎实实地在第一次为客户服务上下功夫，给客户留下良好的第一印象，以赢得与客户进一步合作的机会。青年律师为客户提供服务的首次机会非常宝贵，也非常关键，你是否能在每一次向客户提供服务的过程中赢得良好的口碑，展示自己的风采，对你是否能持续赢得客户非常关键。因而，青年律师应牢牢把握每个第一次为客户提供服务的机会，在为客户提供服务的过程中建立友谊、取得信任、树立品牌、赢得客户，一方面要向客户展示自己的专业素质，给客户一种你就是解决法律问题的专家的权威感，让客户感到把事情交给你来办放心。另一方面，要向客户展示自己的人际亲和力，让客户感到你对他的理解、关心与认同，增强相互交流的共同语言。同时，青年律师还应在行为举止、职业化语言、着装仪容、服务方案、职业道德与操守等方面给客户以信任感。
一根钉子－－让你的专长像棉包里的针尖一样在岁月流逝中渐渐地露出来要赢得高档次的客户、获得高附加值的业务，没有过硬的专业技能是不行的，万金油似的律师必然会逐步被日益专业化的法律服务市场所淘汰。因而，青年律师从入行的那一天起，就应该确定自己的专业方向，让自己的专业特长逐渐长长，使之成为你立足于行业之林的致胜法宝。

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