售前顾问软技能培训课件(PPT 37页)

售前顾问软技能
销售原理及关键
销售过程中销的是什么?
自己
产品和顾客之间永远有一个桥梁
销售人员
假如顾客不接受销售人员,他不会给你介绍产品的机会,
就算给你机会他也不会认真听.
所以
第一映象:
看起来像好产品
看起来像行业的专家
开场白:
简短直接
焦点放在对方
传统销售
立场的不同导致观点角度的差异
顾问式销售解决什么问题?
何谓“顾问式销售”？
销售行为
购买行为
销售行为与购买行为的差异
差异一
1、销售行为—对购买行为的影响是有限的
2、购买行为—决定销售行为
销售行为与购买行为的差异---续
差异三
1、销售代表关心的是如何解决销售中的障碍
2、客户关心的是如何解决目前面临的问题
收集客户现状资料,通常是一些状况性的问题.
1、确定拜访目的
2、列出问题清单
3、精简问题
4、对问题进行设计
5、看看是否适合拜访对象
1、将问题点引向深入，让销售人员与客户都充分了解问题及原因。
2、比现状性询问更有效，越有经验的销售代表，会询问更多的问题。
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