金融产品的客户需求分析及销售技巧培训教材(PPT 36页)
金融产品的客户需求分析及销售技巧培训教材(PPT 36页)内容简介
我们的买方
对于客户，我们需要了解什么？
实力
实力主要包含以下三方面
资产
从事行业、年收入、储蓄投资比……
投资能力
历史收益、投资偏好、现金流量预期、
当投资错误时，客户适应的情况……
风险承受能力
期待的回报率、能接受的投资价值下跌、有无保险投资……
除了实力
我们还需要了解需求
马斯诺需求理论
投资者的需求
HOW？
问哪些问题更能了解客户？
一、情景性问句（StuationQuestion）
定义：了解客户现状、背景的发问
目的：
1.搜集客户信息
2.设定与客户的对话方向
3.找寻提问进一步问题的机会
话术例句：
1.您的年收入多少啊？
2.平常都坐哪些投资？
3.短期想达成的理财目标？
二、探究性问句（ProblemQuestion）
定义：针对客户对现状的困难及不满提出问题
1.发掘客户的隐藏性需求
2.引发客户正是困难的存在
3.展现我们对客户问题的了解
话术例句
1.你对目前的报酬满意吗？
2.你会不会觉得目前的利率或你自己操作的收益率太低？
3.你会不会担心股市的波动造成本金的损失？
三、暗示性问句（ImlicationQuestion）
定义：有关客户对于问题所可能衍生的后果、影响及连带效应提出问题。
1.加深问题对客户造成的困扰
2.营造我们对客户问题的关切
1.目前的投资回报率，会不会对您的买房、买车计划造成什么样的影响？
四、需求回馈性问句（Needs-PayoffQuestion）
定义：让客户自我回馈出明确性的需求，并确认未来价值对客户的重要性。
1.将客户的隐藏性需求转化为明确性需要
2.创造客户自我承诺的过程
3.造一个梦，将客户的负面痛苦转化为正面希望
1.如果是一个收益稳定又保本的投资品种，对您的理财目标会不会有什么样的帮助？
2.一个年收益率8%且风险较低的投资品种，对您的车贷、房贷会不会很重要？
..............................
对于客户，我们需要了解什么？
实力
实力主要包含以下三方面
资产
从事行业、年收入、储蓄投资比……
投资能力
历史收益、投资偏好、现金流量预期、
当投资错误时，客户适应的情况……
风险承受能力
期待的回报率、能接受的投资价值下跌、有无保险投资……
除了实力
我们还需要了解需求
马斯诺需求理论
投资者的需求
HOW？
问哪些问题更能了解客户？
一、情景性问句（StuationQuestion）
定义：了解客户现状、背景的发问
目的：
1.搜集客户信息
2.设定与客户的对话方向
3.找寻提问进一步问题的机会
话术例句：
1.您的年收入多少啊？
2.平常都坐哪些投资？
3.短期想达成的理财目标？
二、探究性问句（ProblemQuestion）
定义：针对客户对现状的困难及不满提出问题
1.发掘客户的隐藏性需求
2.引发客户正是困难的存在
3.展现我们对客户问题的了解
话术例句
1.你对目前的报酬满意吗？
2.你会不会觉得目前的利率或你自己操作的收益率太低？
3.你会不会担心股市的波动造成本金的损失？
三、暗示性问句（ImlicationQuestion）
定义：有关客户对于问题所可能衍生的后果、影响及连带效应提出问题。
1.加深问题对客户造成的困扰
2.营造我们对客户问题的关切
1.目前的投资回报率，会不会对您的买房、买车计划造成什么样的影响？
四、需求回馈性问句（Needs-PayoffQuestion）
定义：让客户自我回馈出明确性的需求，并确认未来价值对客户的重要性。
1.将客户的隐藏性需求转化为明确性需要
2.创造客户自我承诺的过程
3.造一个梦，将客户的负面痛苦转化为正面希望
1.如果是一个收益稳定又保本的投资品种，对您的理财目标会不会有什么样的帮助？
2.一个年收益率8%且风险较低的投资品种，对您的车贷、房贷会不会很重要？
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