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销售技巧的运用概论(doc 21页)

所属分类:
营销技巧
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销售技巧
销售技巧的运用概论(doc 21页)内容简介

销售技巧的运用概论目录:
一、建立客户档案
二、访问客户的技巧
三、处理客户异议的技巧
四、建议成交的技巧

 

销售技巧的运用概论内容简介:
一、建立客户档案
客户档案是销售人员了解市场的重要工具之一。通过客户档案资料卡,销售人员可以连续地了解客户实际情况,从中看到客户的销售动态,据此销售人员就可以对市场动态作出判断,并采取相应的行动。
(一)客户情报的搜集
要巧妙地突破日常的商战,为公司带来辉煌的成绩,销售人员必须首先从分析敌我双方的情形开始。市场是由复杂而不好捉摸的人群所组成的,要了解顾客,就必须从顾客的日常行为、特征和心理倾向着手。
(二)客户资料卡的制作
搜集了客户资料后,应该制作客户资料卡。有些人喜欢以工作太忙为借口,不肯制作客户资料卡,制作客户资料卡表面上看起来很花时间,但它能带来很大的功效。没有客户资料卡的话,你在订立时间计划,决定访问路线和寄送广告信函的时候要浪费更多的时间,更重要的是,你能在客户资料卡上把客户的热心程度分等级,这样,在你制订销售战略与销售政策时对客户情况一目了然,所节省的不仅仅是时间,而且还可节省大量的人力与财力。
在制作客户资料卡时,将其周围钻上小孔,利用这些小孔,可做地区分类、企业规模分类、行业分类、营业规模分类、信用额度分类等。通过这些各式各样的分类,按不同的用途来排列,可以使销售政策的制订做得更好。


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