导购员基本销售技巧培训课件(PPT 43页)

导购员角色的定位
向顾客推销自己
向顾客推销利益
向顾客推销产品
向顾客推销服务
五大命脉六大障碍九项原则十大心态
导购员基本销售技巧
天津市众地建材科技有限公司
凯林·雅嘉整体厨房
一、 导购员角色的定位
形象代言人
导购员与顾客进行面对面的沟通，他们的一举一动、一言一行在顾
客的眼中就代表着企业（品牌）的形象，同时也体现出服务风格与
精神面貌。基于此，导购员们必须时刻想着自己是企业（品牌）的
代表，要时时刻刻注意自己的一言一行，确保服务质量，使顾客在
信赖的基础上乐于再次光顾。
信息传播者
导购员对企业和品牌的发展状况要十分熟悉，对卖场的特卖、季节性
优惠等各种促销活动的内容、活动期限应了如指掌，一旦顾客询问到
有关事项，都要能够给予详细的解答。
生活顾问
只有事先充分了解自己所销售的商品的特性、使用方法、用途、功能、价
值以及每一件商品将会给顾客带来的益处，才能够适时地为顾客提供最好
的建议与帮助。因此，一位优秀的导购员，不仅要在服务、业绩上有良好
的表现，同时还应该是顾客的生活顾问，应站在顾客的立场上给予他们尽
可能多的帮助，这就是通常所指的顾问式销售。
服务大使
要吸引顾客，不光要靠店面豪华、陈列设备齐全、采取减价、打折等手
段，还要靠服务来打动顾客的心。在当今如此激烈的竞争中，竞争优势将
越来越多地来自于无形服务，一系列微小的服务改善都能获得顾客的好
感，从而征服顾客，压倒竞争对手，促成交易。所以每一位导购员都必须
牢牢记住：我是一个为顾客服务的导购员。
沟通桥梁
导购员是企业（品牌）与消费者之间沟通的桥梁，一方面要把企业和
品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又要将消费者的意见、建议
和希望等信息传达给企业，以便企业生产出更好的产品及制定更好的
经营策略和服务策略服务于消费者。
二、 向顾客推销自己
在销售活动中，人和产品同等重要。
据美国纽约销售联谊会的统计，71％的人之所以从你那里
购买，是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾
客的信任和好感。
导购员需要做到以下五点
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