如何挖掘客户的需求（PPT 32页)

一、为什么要挖掘客户的需求?
二、 如何挖掘客户的需求?
选择支点选择成功!
2个问题
为什么要挖掘客户的需求?
因为需求所以认可，
因为认可所以购买!
3个动作
一冲出去
向前冲，即便一小步也有新高度
二说出来
了解酒店客户问题，要求和渴望
三把钱拿回来
塑造网络价值，提出解决方案，引导酒店客户做选择
3大误区
一、多——恐话症：滔滔不决，不给别人说话的时间。恐怕自己说的不完整，说的不对。
二、少——干巴症：问别人无法回答的问题、问和本次谈话无关的话题，问太多封闭性的问题。
三、辩——争论症：过多否认客户。
1、营销是一场辩论（X）
2、营销是”肯定”/”重复”客户的观点（OK）
说服力
一、售前
二、售中
三、售后
售前
一、信念
心理暗示（”眼镜“成功的故事）
告诉自己一定要拿下
困难是成功的掂脚石
不断的自我激励
二、情绪/精神状态
售中
一、用客户喜欢的方式与客户交流（开始语速放慢，老板喜欢勤奋好学型）
二、建立信任感（使用详细的客户见证）
三、7%谈内容，38%言行举止，55%外表和精神状态
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