销售技巧与成交率培训（DOC 11页）

主要内容
第一节    成功的销售要素
第二节    推销九招式
第三节    客户购买动机之研判
第四节    销售现场布置及气氛的运用技艺
第五节    销售技巧
第六节    销售问题的处理技巧
第七节    客户提出反对意见的应付办法
第八节    结束推销的方法
第九节    客户类型分析与对策
第十节    应付难缠客户的功夫
第十一节    基本素养

 

 

内容摘要
第一节  成功的销售要素
要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。
一、专业知识
一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。
二、六心
1、    耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。
2、    关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。
3、    热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。
4、    诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。
5、    决心—接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。
6、    旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。
三、八力
1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向， 面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。
2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。
3、创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。
4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明。
5、记忆力—房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。
6、判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。
7、说服力—有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。
8、分析力—站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较附近土地加以个案分析，能分析更周到则更能掌握成交胜算。

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