谈判技能相关试题(doc 7页)

谈判技能相关试题内容提要：
长期以来，由于产品结构的不合理及市场营销策略的失误，A卷烟厂一直是效益不佳，苦于生存。为了扭转这一局面，该厂新的领导班子经过深入的市场调研，针对X市的卷烟消费特点，决定和X烟草公司共同联手打造新的卷烟品牌—“快乐”牌卷烟。由于该品牌卷烟的口感醇厚，价格低廉，很适合X市外来打工人群消费，故一上市就大受欢迎，经过两年的悉心培育，“快乐”牌卷烟已成为X市的主销牌号，占31%的市场份额。同时，X市亦成为A卷烟厂最主要的销售市场。
随着经济的发展，X市的外来人口大量增加，“快乐”牌卷烟的供应出现了很大的缺口，为了解决这一问题，X烟草公司的业务科长李新到A卷烟厂与主管销售的副厂长王刚进行洽谈。李新向王刚说明了来意，希望厂方增加“快乐”牌卷烟的供应，王刚一脸苦相地说：“真抱歉，这个问题我们也很头痛，但由于卷烟计划指标限制，我们没法多生产呀！”李新则说：“你们可以不投放到其他市场，我们全包了。”“你们固然可以包销了，但这不符合我们的整体营销策略，也不利于‘快乐‘牌卷烟的发展，而且风险太大了。”“有什么风险？不信任我们？想当初你们有困难我们大力支持，现在这点忙都不肯帮，真不够朋友！这样吧，如果你们满足不了我们的要求，我们就做其他牌子的卷烟，不与你们合作了！”李新大声嚷道。
双方僵持着……
请回答下列问题：
一、造成僵局的原因是什么？
二、双方应如何从客观的角度观注利益？
三、王刚该怎样对待对方的无理要求？
操作要求：
1、分析僵局的原因及从客观角度关注利益
2、客观地看待货源短缺问题，有技巧地拒绝和驳斥对方的无理要求。
3、观点正确、完整；分析到位

 

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