高级谈判技巧培训教材(PPT 195页)

欢迎大家参加高级谈判技巧培训
客户经理需要掌握的技巧
目标－高级谈判技巧
销售、讨价还价和谈判
谈判是什么？它和销售和讨价还价有什么区别？
销售、讨价还价和谈判练习
销售是……
讨价还价是……
谈判是……
谈判在这些情况下在运用最有效
有效的销售能够减轻谈判的压力
在谈判前先进行销售
结构性的商业销售模式
结构性商业销售：

结构性商业销售
经销商策略性需求层次练习表
业务人员的职责
业务人员的角色
信息：7C
主要谈判内容
销售和谈判过程
谈判的最佳实操方法
谈判前期准备
准备的重要性
谈判的前期准备
确认销售建议
销售建议工作表
商业论据工作表
确认销售建议--练习
谈判实力分析
谈判实力是什么？
谈判实力
谈判实力-“你的能力和经验”
谈判实力-“你的认知”
实力的大小
合法实力
时间实力
品牌实力
谈判实力分析练习
谈判实力－练习
需求清单
双赢谈判金三角
你的需求
客户的需求
制定你的需求清单
客户制定的需求清单
需求清单练习
客户的需求清单
你的需求清单
　可变条件
可变条件
在谈判期间运用各种条件
可变条件和需求清单
客户的条件影响利润总额
利润总额
其它收入的类型
可变条件类型
如何运用可变条件
可变条件练习
谈判准备－需求清单和可变条件
成本效益分析
第一步：客户的需求清单－客户希望获得的
第二步：正大天晴的需求清单－你所希望的
第三步－准备额外的交换条件（出现意外情况）
调整人际交流风格
人际交流风格
了解客户沟通风格的重要性
个人沟通风格和行为
个人沟通风格－模式/行为
个人沟通模式－行为是否倾向主导
个人沟通模式－行为是否正式
个人沟通模式－不同风格的典型行为特征
个人沟通模式－不同风格相互比较
个人风格的差异
和概念型客户的交往技巧
和社交型客户的交往技巧
和直接型客户的交往技巧
和分析型客户的交往技巧
对不同风格的普遍误解
判断对方个人风格的快捷方法
运用矩阵判断对方风格
运用矩阵判断对方风格（续）
个人风格－总结
按个人风格
结构性商业销售：针对概念型
结构性商业销售：针对社交型
结构性商业销售：针对直接型
结构性商业销售：针对分析型
按个人风格调整谈判方式
谈判和人际交流风格练习
谈判和个人风格－概念型
谈判和个人风格－社交型
谈判和个人风格－直接型
谈判和个人风格－分析型
进行谈判
销售和谈判流程
谈判步骤
把谈判融入结构性商业销售中
结构性商业谈判
在业务回顾中的商业销售与谈判
在谈判中了解需求
在谈判中确认需求
在谈判中提出建议
在谈判中强调利益
在谈判中达成交易
在谈判中运用的技巧（1）
开放式问句的句型
封闭式问句的句型
使用探询的时机
在谈判中运用的技巧（2）
在谈判中运用的技巧（3）
角色分配：
在谈判中运用的技巧（4）
在谈判中运用的技巧（5）
谈判的战术
　著名零售商的做法　　采购和谈判
　著名零售商的做法　　
著名零售商的做法　采购和谈判
谈判是一场游戏-并不牵涉个人感情
了解采购员的战术-更好地作出回应
了解采购员的战术-更好地作出回应
你的战术
不要单方面让步-更好地作出回应
“如果你…我就…”
通过交换条件逐步达成交易
给对方正确的印象
在谈判前清楚客户所有需求
如果你陷于困境，就要争取时间
协商但不要争论
不要被…所迷惑
保持你的风范
谈判的注意事项
谈判的说法
提高ENHANCE
降低REDUCE
博弈游戏：
两个道理：
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