零售业务谈判培训教材(PPT 83页)

第一单元 零售客户业务谈判概述
第一节 课程目的与方法
第二节 谈判与零售业务谈判
买卖双方在达成交易中的承诺
举例
买卖双方在达成交易中的分歧
第三节 了解零售商的谈判方法
零售商的谈判原则
零售商的谈判准备
零售商的采购哲学
家乐福的采购哲学
零售商的谈判哲学
零售商在谈判中使用技巧系列
第四节 零售业务谈判内容结构
贸易条件谈判
零售商从贸易条件中获利
有关产品的谈判
有关促销的谈判
有关赞助费用的谈判
费用分类介绍
全国合同谈判
第二单元 从“销售”到“谈判”
生意的本质 - 交换
销售与谈判的区别与联系
第二节 利益销售概述
一．开场白
二．了解需求
三．提出建议
四．说服 
五．达成协议
第三节 处理异议概述
处理异议的过程
第四节 零售谈判概述
零售业务谈判的前提
解决谈判分歧的基本方法
妥协
折衷
互换
附加价值
放弃
提示：零售商对解决分歧的方法
零售业务谈判中可以使用的技巧
对零售商的谈判中常见的错误
第三单元 零售业务谈判
第一节 明确策略(Strategy)
第二节 了解情况(Understanding)
列明分歧点
第三节 谈判准备(Preparation)
分析谈判情况
寻找可行方案
找出可变要素
寻找可行的替代方案 
优化方案组合
第四节 进行谈判（Execution）
一. 开场白 (Greeting)
二. 理解与试探 (Understanding and Probing)
三. 进行谈判 (Negotiating) 
请客户提出方案
请零售商提出方案
强调对客户的利益 
达成暂时的协议
打破僵局
零售商眼中的供应商谈判策略
四. 拟定协议(Summary)
第五节 总结与回顾（Recap & Review）
第四单元 贸易条件谈判案例分析
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