现代商务谈判理论与实务复习培训讲座(PPT 198页)

现代商务谈判理论与实务
第一章  商务谈判概论
第一节  商务谈判的概念、特点与种类
二、商务谈判的概念
三、商务谈判的特点
四、商务谈判的种类 （1）
四、商务谈判的种类（2）
第二节  商务谈判的原则与作用
第三节  商务谈判的价值评价标准
二、现代商务谈判中价值评价的辩证关系
三、影响商务谈判结果的主要因素
第四节  商务谈判的基本内容与模式
（二）技术贸易型的商务谈判的内容
（三）服务项目谈判的内容
二、商务谈判的基本模式
（二）现代互惠型谈判模式
现代互惠型谈判模式的特点：
（三）现代商务谈判成功模式——PRAM模式
PRAM谈判模式实施的前提：
第三章  现代商务谈判的准备
第一节 现代商务谈判的组织人事准备
（二）谈判小组人员构成的原则
二、商务谈判小组负责人的能力要求和职责
三、商务谈判团队的职能要求
（二）谈判的执行者
2．两职合一的谈判者
3．角色的选择
（三）二线人员
（四）单兵谈判的谈判人及其要求
四、商务谈判团队的配合
第二节 现代商务谈判的信息准备
二、商务谈判信息资料收集的要求
三、商务谈判信息收集的内容
（二）微观商务环境信息
四、商务谈判信息资料收集的途径
五、信息资料收集的方法
六、商务谈判信息资料的分析处理
（二）信息资料内容的审查
（四）撰写信息资料综合报告
第三节 现代商务谈判的环境分析
二、微观环境分析
（二）对谈判双方谈判实力的分析预测
第四节 商务谈判者的心理及心理准备
 气质的分类与高级神经活动类型
 4．气质与心理
（二）马斯洛的需要层次理论
（三）需要层次理论与商务谈判
（四）商务谈判中需要的发现
（五）谈判者的心理（1）
（五）谈判者的心理（2）
（五）谈判者的心理（3）
4．谈判者的双重个性
二、商务谈判者的心理准备
第五节  商务谈判的其他准备
第六节  商务谈判方案的制定
（二）商务谈判目标的层次性（1）
二、商务谈判方案与计划的制定
（二）商务谈判方案的类型和内容
2．商务谈判方案的基本内容
（三）商务谈判计划的制定
2．谈判议程采用的基本规则
3．谈判方案与谈判计划的关系
第四章  商务谈判的基本程序
第一节  探  询
二、探询方法
三、探询的原则（1）
第二节  谈判
二、电话磋商
（二）磋商原则
三、面对面磋商
1、技术解释 （2）
2、价格解释（1）
3、价格条件的解释（1）
 4、卖方报价解释的原则
 5、买方在报价条件解释阶段的作为
（二）报价条件的评论
2、买方报价评论的原则
3、报价条件评论阶段卖方的作为
第三节  小结
二、  小结的内容与方式
（四）小结的规则
第四节  再谈判
二、再谈判的运作形式及规则
（五）再谈判操作规则
第五节   终结
二、终结的方式及规则
（二）终结的规则
第六节  重建谈判
二、 重建谈判的规则
第五章  商务合同文本的谈判
第一节  商务合同的概念和原则
二、商务合同制定的原则
第二节  商务合同的种类和内容
（二）按适用范围划分
（三）按合同层级划分
二、商务合同的基本内容（1）
二、商务合同的基本内容（2）
二、商务合同的基本内容（3）
二、商务合同的基本内容（4）
二、商务合同的基本内容（5）
第三节  商务合同的撰写与基本格式
二、商务合同的基本格式
第四节  商务合同的审核
二、合同谈判应注意的问题
第六章  商务谈判的价格及价格谈判
第一节  商务谈判的价格
二、商务谈判中影响价格的因素（1）
二、商务谈判中影响价格的因素（2）
二、商务谈判中影响价格的因素（3）
二、商务谈判中影响价格的因素（4）
二、商务谈判中影响价格的因素（5）
二、商务谈判中影响价格的因素（6）
第二节  商务谈判价格博弈态势与谈判形式
一、商务谈判价格博弈态势（2）
二、商务谈判的对应形式
第三节  价格谈判的准备
二、价格谈判的技术性准备（1）
二、价格谈判的技术性准备（2）
二、价格谈判的技术性准备（3）
二、价格谈判的技术性准备（4）
第四节  价格谈判的谈判过程
一、价格谈判入口——询价
二、报价与价格解释
（二）报价的影响因素
（三）卖方的报价准备
（四）报价的价格解释
（五）报价的基本方略
三、接盘与价格评价
 四、讨价与还价
（二）还价
 五、僵局与让步
（一）僵局（2）
（一）僵局（3）
（二）让步（1）
（二）让步（2）
六、成交––––谈判成功的关键
第七章  商务谈判的签约与履约
第一节  谈判结果的评价
二、谈判预期目标的检讨
三、谈判结束契机的把握
（二）及时捕捉最终意图的言行
第二节 谈判结束前的技术准备
二、确保合同条款的准确无误（1）
二、确保合同条款的准确无误（2）
二、确保合同条款的准确无误（3）
三、谈判的记录方法
第三节 商务谈判结束的机会利用
二、促成最终成交的方法
第四节  商务谈判合同的签订
第五节 商务谈判合同的履行
二、合同的保证与服务
三、合同的鉴证与公证
四、合同的履行
五、合同履行的基本原则（1）
第六节  商务合同的变动
二、合同的变更与解除
第七节   商务谈判的后期管理
第八章  商务谈判的策略及技巧
第一节  商务谈判策略与技巧概述
二、商务谈判策略的作用
三、影响商务谈判策略的因素
四、谈判策略的分类
（二）谈判的具体策略
第二节  商务谈判的总体策略
二、商务谈判的总体策略
（二）根据谈判策略的应用时机划分
（三）根据谈判者的心理倾向性划分
（四）根据谈判的基本姿态划分
第三节  商务谈判的阶段性策略
（二）迫使对方让步的策略
（三）阻止对方进攻的策略
四、谈判僵局处理的策略
五、结束阶段的谈判策略
第四节  商务谈判的态势策略
二、对等地位的谈判策略
三、被动地位的谈判策略
第五节  商务谈判的对象策略
二、对付“固执型”谈判对手的策略
三、对付“阴谋型”谈判对手的策略
四、对付“虚荣型”谈判对手的策略
第六节  商务谈判技巧
第十一章  商务谈判礼仪
第一节 商务礼仪概述
（二）商务礼仪的含义
二、商务礼仪的作用
 三、谈判礼仪的基本原则
第二节 谈判人员的个人基本礼仪
着装的原则：“TPO”原则
二、仪态礼仪
第三节 商务谈判的基本社交礼仪
二、见面礼仪
三、位次礼仪
第四节  其他商务礼仪
第五节  各种商务迎候礼仪
第六节   中西餐饮礼仪

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