领导者谈判的基本策略(doc 54页)

一、谈判原则
二、谈判准备事项

 

①时机策略 
　　领导者谈判的时机策略，关键点是把握适当的谈判时机。其具体内容可分为忍耐、出其不意、造成既定事实、不动声色地退却、以退为进等。 
②方法方位策略 
　　领导者谈判的方法方位策略主要包括合伙、借势、以攻为守、得寸进尺、交叉射击等。 
　　合伙，是为了努力争取各方面对己方行动的支持而采取的联盟策略。 
　　借势，是利用人们想与权威联系的心理，将问题与权威人士等结合在一起而占据优势。 
　　以攻为守，是领导者在谈判时，在枝节问题上许愿让步，却在主要问题上获得效益。 
　　得寸进尺又称蚕食，就是想取其尺利，而每次谋其毫厘，一口一口地吃，稳扎稳打，最后到手。 
　　交叉射击是借用炮兵术语，就是让第一发"炮弹"落在目标前方，第二发"炮弹"落在目标后方。此后，"炮弹"在目标前后的落点不断向目标逼进。 
③变通策略 
　　领导者谈判的结局，通常有三种方式：以己方力量逼对方让步；彼此妥协；自己让步。这三种方式都有其不利的一面。第一种方式是靠力量逼迫对方就范，这可能一时取胜，但不是合作的态度，会给双方今后的交往带来负面影响；第二种方式可使问题得以解决，但也可能双方对结果都不满意；第三种方式以单方的让步而告终，使这一方总有"输"的感觉，不利于继续合作。 
　　领导者运用创造变通的策略时，应注意双方共同确认必须面对的现实及共同利益，随时以诚恳的态度修正自己的行为态度和观念。双方共同创造变通的方法，每位成员都参与解决问题，为完成自己的责任而热心工作。如有必要，双方可请都能接受的其他组织人士充当中介入，以便通过第三者找到公平的解决办法来。

 

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