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商务谈判培训课件(PPT 135页)

所属分类:
商务谈判
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商务谈判培训,培训课件
商务谈判培训课件(PPT 135页)内容简介
掌握商务谈判的基本理论和相关知识
有效、系统地计划和准备一个商务谈判
认识并提高参加商务谈判的优势
熟悉并能创造性地运用谈判的策略和技巧
有效地主持商务谈判及领导谈判团队
商务谈判
课程目标和要求
学时分配
参考书目
小问题
第一章商务谈判概述
谈判的内涵
谈判的基本特征
商务谈判的内涵
商务谈判的基本特征
商务谈判的要素
商务谈判主体
商务谈判议题
商务谈判环境
商务谈判的原则
商务谈判原则的内容
商务谈判的类型
原则式谈判
第二章商务谈判的心理理论
心理
商务谈判心理
商务谈判心理的特征
研究商务谈判心理的意义
谈判中的需要心理 ——马斯洛需求层次理论
马斯洛需求层次理论的三个基本假设
马斯洛需求层次理论的特点
需求心理理论在谈判中的应用
谈判中的谋略心理
谈判谋略 ——六种基本的谈判策略
谈判中的成功心理
谈判成功的三个基本心理因素
信心
诚心
耐心
第三章商务谈判沟通理论
他们是怎么认识沟通的?
谈判沟通的共性特征
商务谈判沟通的特点
商务谈判沟通的形式
语言沟通
非语言沟通
商务谈判沟通的流程
信息的编码
信息的发送
信息的接受
信息的反馈
商务谈判沟通的绩效衡量
有效沟通的技巧
会说:善于表达
常见的说服方法
会听:主动而专注
会意:心领神会
会写:正式规范
第四章商务谈判观念、心理理论
商务谈判的演变
第五章商务谈判流程与模式
商务谈判的流程
商务谈判流程与工艺流程
商务谈判基本流程
APRAM商务谈判模式
APRAM谈判模式示意图
进行科学的项目评估
制定正确的谈判计划
建立谈判双方的信任关系
达成使双方都能够接受的协议
协议的履行和关系的维持
APRAM中的双赢
谈判的方格理论
1.回避型
2.迁就型
3.竞争型
4.折中型
5.合作型
第六章商务谈判的准备
商务谈判的准备阶段
商务谈判信息采集
信息的重要性-信息战
商务谈判信息的分类
信息采集渠道
信息采集方法
信息采集的原则
信息的加工处理
商务谈判环境 与谈判双方情况分析
谈判的客观环境因素分析
谈判对手及谈判自身情况分析
谈判方案的制定
谈判方案的基本要素
商务谈判方案的格式
商务谈判方案的写作要领
谈判班子成员的配备原则
第七章商务谈判磋商
谈判开局的重要性
商务谈判的开局
谈判开局阶段应作的工作
商务谈判开局的一般策略
提问式开局
协商式开局
坦诚式开局
幽默式开局
开局阶段探测对方情报的方法
商务谈判的报价
影响价格的因素有哪些?(思考)
报价的时机
报价的基本原则
几种典型的报价策略
商务谈判的讨价还价
还价及其策略
第8章商务谈判妥协和让步
让步的原则和方式
妥协让步的必要性
妥协让步的原则
谈判让步的方式
促使对方让步的方法
谈判僵局及其化解
僵局及其产生的原因
化解僵局的策略
第九章商务谈判的签约与履约
成交阶段的目标
成交阶段的标志
成交阶段的工作内容
总结谈判成果
整理谈判记录
草拟谈判合约
成交阶段的再谈判工作
商务谈判协议(合同)应包括的内容
..............................