商务谈判的含义、地位与要素(ppt 60页)

商务谈判的含义、地位与要素目录：
1.1、什么是谈判
1.2、商务谈判的含义与特征
1.3、商务谈判的地位与功能
1.4、商务谈判的要素与类型

 

商务谈判的含义、地位与要素内容提要：
利益驱动：
获得利益就是满足需要。
需要是人类行为最原始的动力，这是心理学关于人类
行为的一条基本原理，也适用于谈判行为。
谈判的过程就是掌握和改变对方心理和行为的过程。
欲掌握行为必先掌握其需要；
只有掌握了需要才能掌握其行为。
获得利益是目的，采用什么谈判方法和策略是
手段，目的决定了手段，手段必须为目的服务。参
谈人员必须明确自己的谈判利益，也必须清楚对方
的谈判利益所在。明确需要才能使方法可行有效，
才能合目的，才能使谈判成功。

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