谈判架构(ppt 39页)

第一章、 什么是谈判?
第二章、 什么是冲突?
第三章、 冲突的引爆点与延烧点
第四章、 成功谈判者的三要件
第五章、 谈判成立的要件: 造成僵局
第六章、 谈判一定要造势
第七章、 如何制造一个无法容容的僵局
第八章、 增加议题
第九章、 结盟战术
第十章、 把情势提高: 可行可欲
第十一章、 惩罚的能力
第十二章、 造成“即成事实”
第十三章、 有问没答的公式
第十四章、 要如何提出方案
第十五章、 锁住自己 守住阵势
第十六章、 为什么要控制我们的情绪
第十七章、 如何控制我们的情绪
第十八章、 如何表现同理心
第十九章、 如何当和事佬解决冲突
第二十章、 谈判要用条件句
第二十一章、 调停者解题的大原则
第二十二章、 当调停者的艺术
第二十三章、 调停技巧图解
第二十四章、 谈判为何要搜集情报
第二十五章、 如何给人家情报

 

什么是谈判?
谈判是解决冲突, 维持关系或建立合作架构的一种方式
谈判的目的是为了要解决冲突
什么是冲突?
在了解冲突前我们先看右图的冲突的三个引爆点
冲突有三个引爆点 1.资源, 位子 2.态度 3.行为
冲突的引爆点与延烧点
若不尽早处理掉冲突, 情势还会不不断地延烧到另外的两个角 (扯进很多人), 所以要尽早将引爆的点砍掉, 最好的方法是不要让它引爆
本来只是僧多粥少的资源分配问题, 多煮两锅粥就可以了, 但问题不早点解决的话, 就会衍生敌意(态度)的猜忌, 再不解 决可能引发肢体冲突(行为)
成功谈判者的三要件
1. 首先在个性上, 必须敢于提出自己的要求, 并且给自己一个可以妥协的空间. 谈判者不能有太强的自我, 或太强的英雄感. 有这些个性的人都不会和对方合作.
2. 不能有赢者全赢,输者全输的想法. 谈判讲求的是 “妥协”
3. 要多练习. 练习谈判技巧, 练习团队默契.
谈判一定要造势
谈判一定要造势. 把「势」造起来, 才能逼得对方上桌, 逼得对方跟你双赢. 想要让对方上谈判桌, 有三个条件, 任一条件成立即可: 1.造成一个无法容忍的僵局 2.双方认为没有办法靠自己解决这个僵局的想法 3.透过谈判解决问题的可行与可欲性
如何制造一个无法容容的僵局
当A大 B小, A 可以主宰全局, 谈判桌上的东西可以全拿时, A 是不会跟 B 谈判的. 所以: B 要想办法把自己变大, 就是 “小题大作”: 1.增加议题 2.结盟战术 3.把情势提高

 

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