市场攻关与商务谈判(ppt 120页)

市场攻关与商务谈判目录：
一、360度最佳攻关流程与操作技巧
二、商务谈判技巧
三、谈判进阶

 

市场攻关与商务谈判内容摘要：
第一阶段、信任建立
客户特征：
　　对现实的不满意没有强烈的感受
　　对企图说服其改变的人保持戒备与矜持
　　撒谎回避、掩埋伤口
错误应对：
　　想方设法见决策者
　　使用大量的无效拜访来获得客户的同情分
　　急于到办公室见客户
　　以“顺便过来” 的借口来拜访客户
　　拜访的目的是加深顾客的印象
　　一次给客户送大量的资料
　　通过展示优点来吸引客户保持对话的机会
工作重点：
　　确认项目需求的真实性
　　发展 “盟友”
技能修炼：
　　收集资讯
　　创造“第三场合”
　　培养“引路人”
　　打造“专业形象”，建立信任

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