室内设计师之沟通与谈判文件(DOC 42页)

第一章： 装饰公司客户消费心理分析.....5
第一节： 核心思想（我的总结）.....5
第二节： 总述.....6
第二章： 客户类型分析.....7
第一节： 分析的方法.....7
1： 九型人格，血质论，.....7
2： 表格.....7
第二节： 收集阶段.....8
1： 例子.....8
第一章： 装饰公司客户消费心理分析.....5
第一节： 核心思想（我的总结）.....5
第二节： 总述.....6
第二章： 客户类型分析.....7
第一节： 分析的方法.....7
1： 九型人格，血质论，.....7
2： 表格.....7
第二节： 收集阶段.....8
1： 例子.....8
2： 如何对付“面带和善，内藏心机”型的客户.....8
①： 对付这类人应当从６个方面下手：.....9
②： 在设计上不要强调设计师的风格.....9
a： 尽快拿出方案，签定合同。千万不能做了再说，付款一定要写清楚，尽可能不留尾款…….....9
b： 施工中如果发现不能按时付款，坚决停工。.....9
c： 千万不要把甲方伪君子的外表撕开。.....9
捧他，恭维他是必不可少的。一不小心，撕开了他的外表，后果将难料定…….....9
第三章： 客户疑难问题解答.....9
第一节： 怎么把问题分类.....10
1： 以业主关注的角度分：质量，价格，设计.....10
①： 以沟通的流程分：.....10
②： 以公司的流程分：.....10
第二节： 其它.....11
1： 问：当你手里没有单，新客户又不愿交量房定金时，怎么办？.....11
2： 问：谈判时需要掌握哪些主要信息？.....11
3： 问：第一次做预算时，应注意什么？.....11
4： 量房注意事项：.....11
5： 问：交底的主要内容、目的是什么？应注意什么？.....11
6： 问：如果客户要求退单怎么办？.....11
7： 问：如果客户只觉得报价高怎么办？.....12
8： 问：如果客户在公司的营业场所大吵大闹怎么办？.....12
9： 问：是不是我们的装修费越高，你们的收入就越高？.....12
10： 问：能不能在你们公司申请做贷款装修？.....12
11： 问：我的一个朋友做完装修后发现了不少问题，再找施工队时，他们根本不理不睬；我可不可以在让你们装修时，扣留一些质保金？.....12
12： 问：你们的“设计师”名号是谁给的？有没有资格证书？.....12
13： 问：你们公司的报价标准是什么？人工费、材料费、利润率各占多少比率？.....13
14： 问：你们的家装流程是什么？.....14
①： 客户到装饰公司咨询，了解公司情况，与设计师进行交流，并提供房屋平面布置图。.....14
②： 客户配合公司设计师在30分钟内做出家装工程的初步报价，.....14
③： 量房后，由客户与设计师更详细的沟通，三天以内，做出家装工程的初步设计方案，.....14
15： 问：工程监理和工人都是你们自已的，会不会互相包庇？.....14
16： 问：如果在施工中发现施工队的施工质量一般，我们能不能要求更换施工队？.....14
17： 问：当客户询问你个人的工作经历时，应该怎样回答？.....14
18： 问：你们公司装修水平到底行不行。.....15
第三节： 有关公司方面.....15
1： 问：你们公司是国营的，还是私营的？.....15
2： 问：与其他公司相比，你们公司有那些优势？.....15
3： 问：你们公司的资质是几级？.....15
4： 问：你们公司的广告费那么高，是不是都摊到我们的装修费里面去了？.....16
5： 问：如果与你们签约，是否可以和你们一起去进材料？.....16
6： 问：设计师能否陪我们一起去买主材？.....16
7： 问：从开始咨询到签合同，大概需要多长时间？.....16
8： 问：为什么别的公司不收量房定金，你们却一定要收？.....16
9： 问：我已经交了定金， 可不可以把报价单和图纸拿走？.....16
10： 问：你们公司的广告费那么高，是不是都摊到我们的装修费里面去了？.....17
第四节： 有关报价方面.....17
1： 问：当客户拿来的图纸尺寸不全、并不概讲了要做什么东西时，要求设计师做笼统报价怎么办？.....17
2： 问：你们公司的报价为什么比别的公司高出许多？.....17
3： 问：为什么有的公司能优惠好几个点，而你们公司却不能？.....17
4： 问：（签约时，客户问）你现在做的工程预算，以后会不会有变动？.....17
5： 问：为什么某一装修项目中的主材价格关不高，而你们的报价却很高？.....18
6： 问：为什么由厂家铺地板价格较低，你们铺地板的价格较高？.....18
7： 问：铺地砖和石材的做工一样，为什么会有差价？.....18
8： 问：为什么安装灯具、洁具要收取费用？.....18
9： 问：由你们公司装修一套三居室需要花多少钱？.....18
10： 问：你们公司的普通报价与高级报价有什么区别？.....18
11： 问：为什么在不同级别的报价中，有些名称相同的施工项目使用的主料和辅料都相同，而工程报价却不同？.....19
12： 问：你们公司如何保证在施工中使用真材实料？.....19
13： 问：如果你们在施工时用的材料不好，而我们又不懂，等发现了又晚了，那时该怎么办？.....19
14： 问：铺地砖好，还是铺石材好？.....19
15： 问：做清油好，还是做混油好？.....19
16： 问： 塑钢窗、铝合窗和木质窗，哪一种最好？.....20
17： 你们做家具与买的家具哪个好？.....20
18： 问：为什么做一个门要比买一个门贵很多？.....20
19： 问：你们能不能包清工？.....20
20： 问：客厅铺什么材料好？.....20
21： 问：我自己有一些材料，你们在施工时能不能用上？.....20
22： 问：PVC吊顶为什么会变形？.....21
23： 问：怎样预防阳台上做的木制品变色或变形？.....21
24： 问：在阳台晾衣服，如果不做顶部的防潮处理，怎样防止顶面表层脱落？.....21
25： 问：既然三合一乳胶漆能够弥补裂纹，那么在处理保温墙时能不能不贴布？.....21
26： 问：为什么有的公司优惠好几个点，而你们公司却不能优惠？.....21
第五节： 有关设计方面.....21
1： 问：你们公司有这么多设计师，我怎么选择合适我的设计师？.....21
第六节： 有关施工设计公司方面.....22
1： 问：你们公司的施工队都是哪儿的？是不是在街上现招的？.....22
2： 问：你们公司的设计师能不能推荐施工队？.....22
3： 问：你能给我推荐一支你们公司最好的施工队吗？你怎么能保证？.....22
4： 问：工程监理和工人都是你们公司自己的，会不会互相包庇？我们的利益如何保障？.....22
5： 问：如果施工出了问题怎么办？.....23
6： 问：什么季节装修最好？雨季装修会不会影响质量？.....23
7： 问：如果请你们在春节前后进行装修，会不会影响质量？.....23
8： 问：如果在施工中发现施工队的质量一般，我们能不能要求更换施工队？.....23
9： 问：如果由于量房尺寸不准导致结算时需要我们多交钱，这种责任由谁来负？.....23
10： 问：我们所看到的样板间是不是由你们精心安排的？.....24
11： 问：你们公司有这么多设计师，我怎么选择适合我的设计师？.....24
12： 问：你们公司的精品设计室与分公司有什么区别？.....24
13： 问：你们都出哪些图纸？可以给我出电脑效果图吗？.....24
14： 问：开工后，设计师去不去工地？.....24
15： 问：我想改变暖气的位置，可以吗？.....24
16： 问：你们公司如何保证在施工中使用真材实料时.....25
17： 问：我们只包清工可以吗？.....25
第七节： 有关合同方面.....25
1： 问：我们小区物业规定由你们交纳物业管理费和物业押金，你们为什么要我们交？.....25
2： 问：为什么小区物业管理部门已经向我们收了垃圾清运费，你们还要收一次？.....25
3： 问：保修期能不能延长？.....26
4： 问：为什么开工后减项要扣我们5%的费用？.....26
5： 问：为什么总部交款开发票，还要另交3.3%的税金？.....26
6： 对款方式持有异议时，应该怎样回答？.....26
第四章： 自己想到的问题.....26
第一节： 客户的分类与应对方式.....26
第二节： 设计一个谈单必问的问题表。.....27
第三节： 需要了解客户的哪些信息：.....27
第四节： 问题的目录编制方式.....27
第五章： 打枪经典.....27
第一节： 太贵了.....27
第六章： 各种思路的整理.....28
第一节： 报价的思路.....28
1： 案例.....28
①： 一个业务的想法.....28
第二节： 谈单的思路.....30
1： 案例.....30
①： 八大技巧：.....30
a： 预先框视法.....30
b： 假设问句法.....30
c： 下降式介绍法.....30
d： 找出樱桃树.....30
e： 倾听的技巧.....31
f： 互动介绍法.....31
g： 视觉销售法.....31
h： 假设成交法.....31
②： 第一次和业主见面很重要,.....31
第七章： 学会自我推荐.....32
第八章： 风格的精彩阐述.....32
第九章： 暂时不知扔哪的东西.....32
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