采购谈判技巧培训教材(PPT 29页)

采购谈判技巧
商务部
田烨
谈判的定义：谈判是一个正式的过程，
发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突。
谈判的三要素：谈判对象、谈判时机、谈判环境
谈判对象：谈判的主体和客体
了解主体和客体各自的优势和劣势，以及在两者之间存在的机会和隐患（威胁）。
SWOT分析工具。Strengthes、weaknesses、opportunities、threats
谈判时机
1、某类产品核心原材料价格有较大下浮
2、某个项目需求数量巨大，足以引起供应商的兴趣
3、新供应商的引入对现有供应商价格产生冲击
4、招标物料准确无异议，而投标者报价差异较大
5、供应商某类产品库存量较大，急需消化
6、汇率变动有利于买方时
谈判环境
方式：电话沟通方式、面对面会议方式、电视电话会议方式
地点：买方约定地点、卖方约定地点
若无特殊原因，强烈建议以买方约定地点为主。
对买方较为主动：〝我的地盘我做主〞
大部份的人对熟悉的环境较自在且有效率，可以控制场面
听完对手陈述后，若不想与之周旋，
你可离开或是要求散会，有个缓冲时间让你去搜集重要信息
成功的谈判
来自于
充分的准备与练习
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