现代谈判模式(PPT 32页)

现代谈判模式
第一种模式：尼尔伦伯格谈判需要模式
　尼尔伦伯格谈判需要模式：

一、八种心理现象
二、致命弱点：以希望代替现实
三、谈判对手在想什么
四、如何发现对方的需要
五、成功的谈判：合作的利己过程
六、谈判需要模式应用中的建议

一、谈判者必须知道的心理现象

 

6。自我意象     通过周围的人对自己的评价和自己的特殊经历，得出的关于自身的综合概念。自我意象是一个人对他自己的看法，这些看法在某些方面是积极的，而在另一些方面可能是消极的。比如一个人会从周围人对他的工作能力和专业水平的钦佩中“看”到自己，从而“自我感觉良好”，同时，他又会因自已不善社交、不善家务、不善理财等以及周围人的某些嘲笑而小看自己。带着这样的一种综合概念来看自己，人的许多决断都是为了维护或加强这种自我意象 。
7。角色扮演     进一步通过有意识的行为来表现自我意象。大多数情况下，人们可能不会将其自我意象完全地暴露出来。谈判者在这时只有通过去了解、研究其对手过去的行为和经历，分析、判断对手的自我意象，以期对对手有一个较全面的认识，才能较有依据地对对手在特定的条件下对特定的问题将作出怎样的反应进行假设，并有针对性地制定出对策。进一步地，如果一个人试图通过有意识的行为来表现他的自我意象，这就是“角色扮演”。  

 

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