关于房地产专项培训(doc 50页)

关于房地产专项培训目录：
第一篇   房地产营销学
第一章   房地产营销概述
一、市场观念
二、市场核心理念
三、市场细分
四、目标市场
五、市场定位：
六、产品市场：
七、营销组合：
第二章  市场调研
一、核心产品
二、调研人建议
三、问题点分析
第二篇 销售人员个人形像的设定
第一章     销售现场素质训练
一、语言训练
二、行为训练
三、 思维训练
第二章   销售攻略
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关于房地产专项培训内容提要：
现代营销的核心理论是以产品、价格，渠道和促销为内容的组合与管理。房地产营销是促进房地产品从开发商到业主，使用人转移的实现过程，是贯穿于市场调查，产品定位，建设开发，人格制定，渠道选择和促销计划的一系列活动。
营销环境分析：即房地产营销调研的主要内容。分为宏观环境分析和微观环境分析。宏观环境是指包括人口统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政策和法律环
境等等（案例）。微观环境是指竞争对手与社会公众（案例）。环境分析对房地产营销的影响非常深远，预测到营销环境的变化才可以在激烈的地产竞争中处于不败之地。
：产品策略：产品的三个层次，设计和提供适当的产品是房地产营销的首要任务。
核心层：消费者购房所追求的是为获得舒适感、安全感和成就感
形式层：房屋式样、质量、特征、材料等
延伸层：附加利益和服务，如物业管理等。是竞争的有效武器。（案例）
价格策略：价格构成及影响因素
1、 价格：是唯一能够增加企业收益的因素，价格竞争从来没退出过历史舞台。
2、价格策略：是指企业为实现销售目标给自己的产品和服务制定一个价格幅度。
房地产由房产和地产构成，地价是房价最重要的组成部分。
其他影响因素：政治法律因素（案例）、人口状态、家庭结构的变化、社会心理因素人文环境因素、地理环境因素、配套设施和服务等。
价格调整策略：低开高走策略、高开低走策略、稳定价格策略、价格折扣与折让。

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