房地产行业销售人员工作手册(doc 28页)

房地产行业销售人员工作手册内容摘要：
    1.销售人员基本要求
    1.1礼仪服饰
    服饰
     销售人员的服装应该落落大方。具体而言，不穿无袖服装，不穿奇装异服，不穿拖鞋（无带之鞋），不穿鞋跟过高之鞋等等。
     销售人员打扮应该符合自己身份。不涂抹指甲，不浓妆艳抹；经常剪修自己的指甲和头发。不佩带引人争议的首饰。
     总之，严格按照白领身份要求自己。
    言谈举止
    讲话声音、语调要适中。
    态度应和蔼可亲；永远不要与客户争辩：不要武断否定客户的意见，不要轻易打断客户的发言，在客户打电话时应保持沉默；不可显示自己比客户更聪明。
    无论何时，包括与同事讲话或接听电话，要面带微笑。
    电话。
           打电话的姿势应端正：不可左右摇晃身体，或前仰后合，或手脚抖动；不可坐在桌子上打电话。
           打电话的声音应甜美，让对方感到热情，不可疾言历色，不可发出令人不愉快的笑声。
           打电话注意时间，私人电话做到简短，不可旁若无人，喃喃私语。
           接电话应迅速：在电话铃响2-3声一定抓起话筒。
    行走姿势：当客户走进销售中心时，要快步、精神抖擞、充满自信、面带微笑地走向客户，首先向客户问好。不可将手臂交叉至胸前，或倒背双手至身后，双手应自然下垂。
    社交礼貌
    与客户交谈时，目光应注视讲话者。
    应停止手头工作，全神贯注聆听客户发言；无论客户的观点如何荒唐、可笑或错误，绝对不可以强行打断客户的发言，或试图用重复、提高声音的方式压倒客户。
    进、出门时应主动开门，请客户先行。
    与客户道别时，应站立在门口（或分手处）目送客户远去（或上车）。
    1.2工作纪律
    严格遵守工作时间。
    报纸仅限于在中午休息时间阅读（如果想看报，请早晨提前到销售中心）。
    在销售中心禁止吃任何食品（休息时间除外,但必须做到不留异味和残渣）。
    认真登记《客户记录》和《销售记录》。
    有事必须请假，获准后方可离开或暂不到岗。
    1.3工作原则
     客户至上。为客户提供最周全的服务，要用心售房。
    要成为一名合格的房地产销售人员，并不是一件简单的事情，必须用心售房才能取得非凡的效果。
    如同围棋选手有九段之分，房地产销售人员可划分为三个档次。
    第一种是客户已经下定决心购房（通过广告或者口碑的影响，或者因为公司正在搞促销活动），销售人员仅仅是帮助客户签定合作，毋需任何解释和说服工作。
    第二种情况是客户自己走进销售现场，销售人员仅仅作一些解释和说明工作，回答客户一些简单问题，客户是否购买只能听天由命。
    第三种情况是客户无意购买，但经销售人员的分析和帮助，客户改变初衷作出购买决定，或者客户根本就不知道本楼盘销售，完全被销售人员的主动工作所吸引，从而使成交成为可能。

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