房地产中介代理之房地产销售讲义(doc 66页)
房地产中介代理之房地产销售讲义目录：
1 房地产市场营销中的营销控制
2 锁定房地产销售终端
3 销售进度控制技巧
4 先租后卖-住宅销售新策略
5 ......
房地产中介代理之房地产销售讲义内容摘要：
当前，房地产市场已进入了品牌竞争时代，房地产市场营销手段和策略也不断推陈出新，但在市场营销实践中仍常出现以下比较典型的问题： 一、开盘后，开发商想尽快回笼资金，将全部房源面市，以致于好房源在开盘前期就已售出，而销售中后期又出现层次较差、朝向较差的房源无人问津热绺卟愎⒅?楼以下、西北朝向的房源和多层次公寓中的"顶天立?quot;的房源等，这种局面造成了开发商的利润被"套"在这些房源中，无法兑现。 二、价格的定价原则随意性很强，有些开发商虽然在定价方面有现房价和期房价之分，但没有体现出房地产"投资与置业"的两重性的特点，没有留出价格的升值空间，致使购买人气不足，特别是有些开发商在销售中期感到开盘时定价太高而大幅降价，以回收资金，提高销售业绩，这样不仅严重挫伤已购房者的利益，带来负面影响，而且失去升值空间，使该楼盘商誉下降，失去市场。 三、有些开发商虽然也意识到了上述两种情况，也采取了一些措施，但两者各自为政、相互脱离，没有将两者有机地协商起来，不能起?quot;1＋1＞2"的协同效应的目的，整个营销工作无计划。原因是没有设定销售时间和与之对应的销售价格、销售数量（房源量），从而不能进行主动性营销去适应市场的变化。 在一般的市场营销理论中只提出产品、价格、促销、渠道等4Ps策略，然而运用上述策略，并不能完全避免上述三种的出现，原因是因为房地产所生产的是特殊的产品--不动产，它和一般产品的特点有着很大的差别。因此，有必要提出房地产市场营销中的"营销控制"概念并运用权变理论加以研究。 销售控制。在整个营销过程中，应该始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。 价格控制。一般地，价格控制应以"低开高走"，并且也分时间段制定出不断上升的价格走势，价格控制的原则为"逐步走高，并留有升值空间"，这样既能吸引投资，又能吸引消费。同时，楼层差价的变化也并非是直线型的成比例变化，而是按心理需求曲线变化，它随着心理需求的变化呈不规则变化。 时间控制。销售期一般分为四个阶段：开盘前准备期、开盘初期、销售中期、收盘期。以时间为基础根据不同的时间段如依据工程进度等进行时间控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，从而掌握什么时间该控制什么，如何去控制，以产生协同效益。 销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，价格的"低开"并不意味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了以后的"高走"，这就需要销量控制紧密结合，按一定的比例面市，通常采用倒"葫芦"型。量在谁手中，谁就能控制价格，犹如股市的"庄家"一样。随着时间的推移，不断地将价格按不同的时间段进行调整，并根据不同的时间段放出不同的销量。那么整个营销过程就是一个比较完美的营销控制过程。
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