房地产销售技巧培训课件(PPT 49页)

销售实战技巧
房地产销售技巧
一、什么是异议
异议是顾客在购买过程中对不明白的，
不认同的，怀疑的和反对的意见。
二、异议的三大功能
1、表明顾客对你和你的产品有兴趣。
2、可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法。
3、可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么，
并根据实情的指引来作调整。
在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略，
所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。
比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。
“这房的实用率太低了，配套的设备又很一般 ，景观又差，噪音又大……
如果我买5间，折扣是。。。。试探折扣底线。
拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。
销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报
假异议的原因分析：
为了压低价格或得到相关的好处。
为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗。
为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确。
顾客不接受销售员而不是产品。
要点：
销售员能让顾客说出异议就是一种幸运。
顾客对其所存异议不加宣扬，对销售有害无利。
成功的销售包括成功引导出顾客异议，并辨明真假加以解决。
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