二手房经纪人培训教材(PPT 45页)

带看带看，顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程，
带看是房产经纪人工作流程中最重要的一环，
也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，
这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，
即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，
对以后的工作会有很大的帮助。
实战带看带看中应对1、接待客户，详细了解客户的需求、动机、
背景、经济能力，探寻客户的理想及要求。2、填写带看确认书，
简要的说明带看确认书的用途、我们的服务和收费标准。
尽量避免与客户纠缠于带看确认书的条款。3、
看房前要提前和业主再行确认一下。敲门后要后退一步，以便房东从猫眼辨认。
4.对客户问题有把握回答时，语气应重，音量要高，但当对问题不是较清楚时，
语调、音量应中等。要注意技巧，不能太过正面回答
5.不要让买卖双方私下沟通或交流以防跳单，
如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟住卖方。
6.合适的带看程序，房源不宜太多，以2-3套为宜，
以免混乱了客户的选择，反而适得其反。以差—中---好为带看原则，
就是先看差的房源，好的房源最后看，让客户自己对比，感觉越来越好
7.“说一分、听二分、想三分”多看、多听、多想，做适当的回应。
不要喋喋不休，让客户感觉到你在推销，比如说：陈先生，
这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？刺探客户的反应，加深客户对房子的理解.
8.要在合适的时机中切入意向金概念。（如果对感兴趣的话，
交点意向金，房东就比较好谈了。）客户感兴趣的时候会：询问具体问题，
当面打电话或者与同行的人语言和眼光交流，提出细节问题，
对于房间家具的摆放设想。询问产权细节，询问价格底线。等等
9.提前给客户打预防针，不要让客户觉得他出的价格就一定能买到房子，
不要对客户打保票，否则很容易被动。
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