销售人员技巧培训资料(doc 38页)

内容摘要
一、 客户心理研究
需要——动机——行为——再产生需要——动机——行为，这是一个循环过程。
1、需要：
A. 当人们意识到缺乏某种东西时，会产生一种渴望的想法。这种客观需求的反映就是需要。需要是产生动机的前提。
B. 人们对某种产品和服务有同样的缺乏感，并且渴望得到满足，但是不可以说每一个人的需要都是一样的。也就是说：虽然人类具有许多共同的特征和欲望，共同的欲望会引发相同需要，但是人类个体之间也存在着各种生理和心理上的差异，需要的具体表现和具体内容不尽相同。
C. 人的需要是多种多样的，对不同事物的缺乏感就产生不同的需要；而且一个人可以同时对多个事物产生渴望和需求。也就是说，一种需求的满足不能替代其他需求的满足。
D、市场客户的需要具有对象性、选择性、连续性、发展性、伸缩性、层次性、多样性、周期性、相对满足性等特征。需要强度决定购买行为的实现程度，需要层次影响购买行为的具体内容。

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