销售人员培训手册(DOC 40页)

内容摘要
第一部分心理素质和潜能培训
——销售首先是思维的突破
任何一个销售精英必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。
（一）六大定律
1、客户是一定可以搞定的。
条件：树立积极的心态，集中力量解决。
客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。
能来了解，就说明他有需求。
客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。
客户心里是犹豫不决的。
害怕做出决定，要帮他做决定。
2、我一定能搞定客户。
条件：顽强的意志，必胜的信心。
3、客户所讲的不买的理由全是借口。
条件：假借口是因为不信任。
真借口是因为客户认为就是这样。
4、客户所讲的任何缺点，都是微不足道的、不值一提的；都不足以影响商品的品质和他生活的品质。
5、我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质。
6、清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。
（二）案例分析
1、入住时间晚（期房）
解决方法：
1）先让客户坐下来，为自己争取谈话的时间。
2）坐在客户的旁边，尽量不要形成对位面。
3）倾听与提问，了解真实理由。
4）分析与说服，尽量站在客户的角度上考虑问题。
说辞：
1）可以退房，但请你先讲一下对我们项目不满意的地方，好吗？
2）您退的一点道理都没有！
3）您在交钱时已经知道何时入住了吧？
4）交钱前（销售员）就已经介绍清楚了吧？
5）仪式只有一天，可婚姻生活却是一辈子，等待几个月又算得了什么！
6）仓促选择的苦果，需要一辈子来承受，所以，等待几个月是非常明智的！
7）买房是一辈子的事，而且，像您这样有身份、有品味的人，怎能退而求次之！
8）我们的房子是独一无二的，绝无仅有的，我们的房子值得等待！
9）其实您的计划是可以有变通办法的，不是不能改变的！
10）价格便宜，升值空间大，就像买了原始股。

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