推销人员的培训与激励(doc 21页)

推销人员的培训与激励内容提要：
      培训目标，训目标有许多，每次培训至少要确定一个主要目标。总的说来，培训目的包括发掘销售人员的潜能；增加销售人员对企业的信任；训练销售人员工作的方法；改善销售人员工作的态度；提高销售人员工作的情绪；奠定销售人员合作的基础等。最终提高销售人员的综合素质，以增加销售，提高利润水平。
　　培训时间培训时间可长可短，根据需要来确定。确定培训时间需要考虑：
（1）产品性质。产品性质越复杂，培训时间应越长。
（2）市场状况。市场竞争越激烈，训练时间应越长。
（3）人员素质。人员素质越低，培训时间应越长。
（4）要求的销售技巧。若要求的销售技巧越高，需要的培训时间也越长。
（5）管理要求。管理要求越严，则培训时间越长。
      培训地点，培训地点的不同可分为集中培训和分开培训。集中培训一般由总公司举办，培训企业所有的销售人员。一般知识和态度方面的培训，可采用集中培训，以保证培训的质量和水平。分开培训是由各分公司分别自行培训其销售人员。有特殊培训目标的可采用此法，可以结合推销实践来进行。
     培训方式，培训方式有在职培训、个别会议培训、小组会议培训、销售会议培训、定期设班培训和函授等。各企业可根据实际情况选择适宜的方式。

 

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