房地产销售员的专题培训手册(doc 63页)

房地产销售员的专题培训手册目录：
1.公司情况介绍
1.1公司背景
1.2公司产业状况
1.3公司目标
1.4公司制度
2.形式、政策、与企业应对
2.1房地产产业形式
2.1.1.1999年商品房供求状况和价格走势
2.1.2.机遇和希望
2.1.3.挑战和困难
2.1.4.产业发展正处于大转变时期
2.2政策选择
2.2.1.启动个人住房消费(一个中心)
2.2.2.两个创新
2.2.3.四个轮子
2.2.4.2000年的工作重点
2.3企业应对
2.4加入WTO对房产业的冲击
2.4.1.房地产业的高峰期有望提前
2.4.2.非住宅类物业将成抢手货
2.4.3.房价中地价比重加大，总体房价看涨
2.4.4.金融业开放
2.4.5.外贸业发展
2.4.6.城市化进程加快
2.4.7.居住郊区化
2.5西部大开发与房产业的发展
2.6房地产开发风险?
3.销售部工作流程及行为规范
3.1销售部组织机构及岗位职责
营销部机构与人员配备1
3.1.2.各岗位职责
3.2销售员工作细则
3.2.1.公司基本规定
3.2.2.销售员工作细则
3.3接待、签约流程
3.4销售及回款控制
4.项目介绍
4.1项目背景介绍
4.1.1.成都市发展规划
4.1.2.成都市房产发展基本情况及趋势
4.1.3.相邻房产公司或竞争对手基本情况介绍、优劣势分析
4.2本公司项目基本情况
4.2.1.项目定格、定调、定位
4.2.2.项目设计、规划内容特点，各种经济指标、价格表、售楼细则等
4.2.3.该项目周边环境介绍：交通、医院、学校、市场及各种主要市政设施及配套20
4.2.4.户型特点分析、优劣势分析
4.2.5.物管简介
4.2.6.综述本项目性价比最优
5.民用建筑的一般知识
5.1民用建筑的构造组成
5.2民用建筑的分类
5.3民用建筑的结构类型
5.3.1.结构用材
5.3.2.结构受力和构造特点
5.4民用建筑的等级
5.5房屋建筑的抗震设防
5.6.住宅的配套
5.7.住宅的装修标准
5.8.住房品质综合评价
6.住宅设计规范及计量技术规范
6.1.《商品房销售面积测量与计算》（中华人民共和国国家计量技术规范JJF1058—1998）摘要
6.1.1.定义
6.1.2.商品房建筑面积计算
6.1.3.计算全部建筑面积的范围
6.1.4.计算一半建筑面积的范围
6.1.5.不计算建筑面积的范围
6.1.6.共有建筑面积的分摊计算
6.2《住宅设计规范》中华人民共和国国家标准GB50096——1999
6.2.1.术语
6.2.2.套内使用面积计算
6.2.3.层高和室内净高要求
6.2.4.电梯设置
7.物业管理
7.1.物管公司简介、管理架构、管理公约解释
7.2.服务内容、收费标准、规范装修等
7.3.物管相应的法律、法规条款
8.销售员的基本素质
8.1.现代推销观念
8.2.高度责任感
8.3.具备良好的心理素质
8.4.具备良好的业务素质
8.5.通晓法律知识
8.6.具备良好的个性
8.7.如何注意仪表、仪态
8.8.如何作好售后服务
9.销售技术
9.1.真诚与信心
9.1.1.相信“推销”的潜力
9.1.2.相信自己的魅力
9.1.3.相信本公司本小区房屋的实力
9.2.推销员说话的原则
9.3.对不同类型购房投资者的谈判
9.4.如何处理客户所提出的反对意见
9.4.1.处理反对意见的策略及态度
9.4.2现场应急方案 ？
9.5.如何把握客户购买心理，促成客户预订或签合同
9.5.1.建议购买的策略
9.5.2.签预订书或合同时要注意的几点
9.6.接听电话时应注意的事项
10.房地产法规及制度
10.1.土地管理法
10.2.房地产条例（城市房屋权属登记管理办法）
10.3.成都市城市房屋产权产籍管理暂行办法
10.4.合同法
11.销售人员须知
11.1.房屋与土地
A. 国家所有的土与集体所有的土地32
B.两种土地所有权与商品房的出售32
11.2.八种国家限制买卖的房屋
11.3.四种不应购买的房屋
11.4.国家对土地使用权出让的年限规定
11.5.建立房地产开发企业应具备什幺条件
11.6.房地产开发企业的资质标准划分
A. 资质一级企业33
B. 资质二级企业34
C. 资质三级企业34
D.资质四级企业34
11.7.商品房保修规定
11.8.房屋顶层平面使用权可否出售
11.9.房地产开发企业的成本构成
11.10.商品房销售必备的“五证”
11.11.贷款
11.11.1.个人住房贷款
11.11.2.个人住房贷款的种类
11.11.3.住房按揭贷款
11.11.4.办理个人住房贷款业务的银行
11.11.5.个人住房贷款发放对象
11.11.6.申请个人住房贷款需具备的条件
11.11.7.个人住房贷款的期限和利率
11.11.8.申请个人住房贷款的大致程序
11.11.9.申请个人住房贷款需提供的材料
11.11.10.个人住房贷款的发放数量
11.11.11.个人住房贷款的担保方式
11.11.12.可作为个人住房贷款的抵押物
11.11.13.个人住房贷款的保证
11.11.14.申请个人住房贷款需办理的手续
11.11.15.个人住房贷款的提取
11.11.16.个人住房贷款的偿还
11.11.17.办理个人住房贷款的注意事项
11.11.18.各银行办理个人住房贷款的具体手续
11．12．公积金支取程序？
11．13．购房税率如何界定？
12.合同、住宅使用说明书和质量保证书
12.1.购房合同
12.2.住宅使用说明书
12.3.住宅质量保证书
13.现代建筑观念简介
13.1.智能住宅功能及发展
13.1.1.智能住宅产生的背景
13.1.2.智能住宅的功能
13.1.3.发展前景
13.2.二十一世纪居住小区
13.2.1.优美的环境
13.2.2.建筑功能要齐全
13.2.3.配套设施要到位
13.2.4.科技先导要贯彻
13.2.5.物业管理要规范
13.3.住宅性能认定制度
13.3.1.认定内容
13.3.2.认定程序
13.3.3.认定的变更与撤销
14.名词解释及客户关心问题参考材料
14.1.常用名词解释
14.2.客户关心问题参考材料
15．现场模拟训练？
15．1销售代表现场互动训练
15．2公司领导现场抽查训练
15．3培训总结
16.房地产专业术语（中英对照）
16．1住宅物业类（Residential flat）
16．2楼花（property under construction）
16．3 商铺（retail shop）
16．4 条件磋商（term negotiation）
16．5 法定协议
16．6 按揭（mortgate loan）
16．7 约见律师（appointment with the solicitor）

 

房地产销售员的专题培训手册内容提要：
启动个人住房消费(一个中心)
国家政策：住房由个人购买（“让人民群众自己买房子”）
启动买房的第三级火箭：购房动力第一级“国家购房”和第二级“企业购房”已经完成其历史使命，现在是启动第三级“个人购房”的时候了。
确定恰当的房价收入比和租售比：在房地产业成熟的国家，中等房价=（3—6）中等家庭年收入水平；中国建设部房改办多年研究认为，中国的房价水平计划定为：中等房价=4年中等家庭的年收入。即每年将家庭收入的20%用于购房，20—25年付清房款。国家计划使用住房补贴方式将原有的实物分配转变为货币分配。

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