销售人员应具备的表达技巧和产品知识(PPT 57页)

销售人员应具备的表达技巧和产品知识
表达技巧
产品知识结构
体验式学习循环圈David Kolb Model (1984 )
学习模型：学习内容比较
有关企业管理学习的理论
拓展培训的概括
主要内容
SPIN-顾问式销售技巧
思考几个问题
小生意VS大生意
初步接触（开场白）
案例
需求的成功开发过程
SPIN代表意义
SPIN的苍蝇拍理论
S  情景问题
P  难点问题
案例一
案例二
I  暗示问题（隐含问题）
如何策划暗示问题？
补充三种问暗示问题的方法
什么时候问暗示问题，什么时候回避它们？
关于暗示问题的最后两句话
N 需求—效益问题
什么时候问策划需求—效益问题，什么时候回避它们？
证实能力的三种方法
特征、优点和利益的比较
如何证实能力？
销售会谈中成功与失败的信号
对进展的理解
请根据自身销售，思考那些是销售沟通中的进展？
有效地计划进展

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