工业品销售技巧管理篇(doc 46页)

工业品销售技巧管理篇目录:
1、工业品销售之关系营销策略
2、低价真的就能赢吗？工业品销售技巧之报价
3、SPIN销售技巧
4、工业品销售之陈述技巧
5、工业品销售中的收场白
6、工业品销售技巧之如何开发新客户
7、工业品销售技巧之大客户销售制胜策略
8、工业品销售使用FAB销售模式易犯的六个错误
9、通过案例分析工业品三大销售通病
10、工业品销售之注意大客户的关注点
11、案例:工业品营销创新策略技巧
12、走向价值化的工业品营销人

 

工业品销售技巧管理篇内容简介：
   关系这两个字在中国有着意味深长的深刻的含义，尤其是工业品大客户营销人员言必谈“顾客关系”的现实，也说明了关系营销在日常销售活动中的重要程度。但大部分销售人员对关系营销的认识是很片面的，存在相当的误区。如：①关系营销无非就是请客送礼加回扣；②和客户关系好内部有熟人，是销售成功的关键因素。。。
    A公司是一家商品混凝土生产商，其70%的业务量来自当地一家最大的B建筑承包商，两家企业已有很长的合作时间关系很“铁”，因为A公司的董事长和B公司的老总是大学的同窗好友，其间也有其它的混凝土生产商想与B公司做生意，但都未获成功。在外界看来A公司真是背靠大树能乘凉，但这个使竞争对手羡慕不已的企业其实也有很大苦衷：一是建筑行业欠款严重，甲方欠施工方，施工方再欠材料供货商，供货商必须准备一大笔资金来周转，二是原材料涨的厉害，而施工企业的竞争也使利润不断下降，转而压材料供应商降价，供应商面临双重的压力。有几次是B公司向A公司最后通牒了：某某工程甲方的价格压的低，如果这个价格你们不做的话，那其它混凝土生产商愿意做，只好对不起了。A公司明知这个价格不挣钱如果考虑欠款利息的话还可能要亏本，但一单生意不做事小，竞争对手乘虚而入事大，只得硬着头皮做下去。可后来这样的最后通牒愈来愈多，让A公司苦不堪言，A公司有时侯怀疑是不是真的存在这样的竞争对手，也许只是B企业压价的一个手段吧。

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