提问式销售技巧培训(ppt 93页)

主要内容
提问式销售技巧训练
课程说明
准备好自己（自信+知识+技能）
积极的自我对话
你和客户之间的互动情况。。。
案例分析
营业员的有效应对
销售是什么？
案例分析——领略提问式销售的威力
关于你的人生，你曾经问过自己什么问题？
发问练习：外出
你在导购中曾经提过什么问题？
案例学习1
案例学习2
循序渐进“问”得客户
诊断性发问练习：水草
教练式销售四步流程
1、融洽关系阶段的三件事情
案例学习
如何与客户建立服务关系？
为什么要了解顾客的情况？
掌握客户什么情况？（诊断性提问）
别过早陷入价格谈判  案例1
别过早陷入价格谈判  案例2
情景处理
你可以赞美客户哪些方面？
赞美您的客户
提问练习：荒漠奇案
2、需求确认阶段
客户的需求是什么？
客户有哪些顾虑？你曾经是怎么回应的？探询——肯定
3、影响选择阶段
顾客为什么要选择我们？选择我们的标准是什么？
影响客户感觉3F技巧：感觉--感到--发现
案例说明
影响客户的感觉1：信誉度
影响客户的感觉2：款式与价格
影响客户的感觉3：质量
影响客户的感觉4：服务
案例学习3
案例学习4
强调自己的特色
案例学习5
案例学习6
4、促进决定阶段
创造体验的联想三步曲：感觉--想象--体验
联想技巧案例1
联想技巧案例2
重视并化解客户的担心疑虑与犹豫不决
促进客户的决定
遭遇投诉时怎么办？
处理投诉时的提问
一定要赢得客户的口碑！
提问技巧总结
有的放矢
引导对话
展现专业
激发好奇
强调原因
欲擒故纵
适度追击
极度延伸
施加压力
三级助推
熟悉产品、提升专业形象

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