专业药品销售技巧培训课程(PPT 92页)

主要内容
销售代表扮演的角色
销售代表的职责1
优秀销售代表的知识结构
市场变化--客户本身的改变
销售代表的挑战
成功的业务代表
何谓销售
练习
专业销售的全过程
访前准备
专业推销全过程
开场白
开场白练习：
开场白--链接
专业销售技巧--探询
探询问句
开放式问句
封闭式问句
请回答以下问题
问句组合的要求：
聆听技巧
有效聆听技能九大法则1
聆听的主要障碍
满足需求的推销术--说服
说服方法关键点
F-A-B
F--特征
A--功效
B--利益
利益特点
展示利益
FAB转化练习
如何说服需求！
处理反对意见的基本观念
处理反对意见基本程序
客户的反对意见种类
克服客户的不关心（无兴趣）
消除怀疑
消除误解
克服缺失（真实异义）
克服缺失--相关点
有哪些心理障碍妨碍成交？
成交前的销售代表心理障碍分析
成交前客户有哪些心理活动？
成交前客户的心理活动分析
业务人员的正确心理
主动成交
何时达成协议
成交信号
主动成交的方法
如何达成协议
访后分析和跟进
访后分析的目的
访后分析的程序
医药代表跟进的意义
跟进的技巧
如何与医生建立销售伙伴关系
活动：角色演练
推销技巧研究
谢谢您的参与！

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