专业医药代表销售技巧培训(PPT 209页)

主要内容
专业销售技巧
成功?!必需……
中国医生药品信息来源调查
推销技巧研究
高效率、高质量的销售指导原则
销售模式及过程
SMART原则
对销售与销售技巧的重新认知
第二部分访前准备
练习：拜访前的准备工作包括哪些？
拜访前的准备步骤
确立拜访目标
客户接纳产品的过程
需要了解的客户信息
客户资料整理
客户资料
如何选择合适的拜访时机？
什么时间合适？
拜访医生的最佳时机
如何准备拜访资料
拜访前预演
练习---访前计划
小结
第三部分顺利开场
练习一下
片段（一）
评析：
评析：我们看看小王的目标达成情况
开场白
开场为什么重要？
第一印象
留下美好的第一印象
良好开场的效果
你只有一次机会做好开场白
十二种创造性的开场白
讲开场白的技巧
拜访医院技巧——开场白***自我介绍+两个问题***
拜访医院技巧——开场白***注意事项***
第一印象自我检查
开场的内容
开场的技巧
指导方针
开场白演练
练习：针对个案写出您下次拜访的开场白
第四部分探询聆听
探询/聆听的目的
需求的意义
冰山概念
需要背后的需要
不同层次的需求
练习1---寻问
需求明确化(一)
需求明确化(二)
需求明确化(三)
探索需求的步骤
探索需求的工具与技巧
探询的方式
开放式寻问
开放式探询
封闭式探询
限制式寻问
如何使用探询——“漏斗技巧”
应该解释探询理由的情况
探询问题时的几点建议
改进你的探询技巧
探询的障碍
探询中要避免的一些用语（１）
探询中要避免的一些用语（２）
探询中要避免的一些用语（３）
探询中要避免的一些用语（４）
探询中要避免的一些用语（５）
听比说更重要
倾听的目的
聆听的五大层次
成功的聆听
何谓有效倾听
耹听的技巧
言辞性的技巧
非言辞性的技巧
环境/定位的技巧
聆听四要领
"听"的十大敌人
模拟对话样本
第五部分传递关键信息
传递持续地关键信息
利益呈现
产品的特性
产品的功效
产品的利益
FAB练习:雷易得
如何使用文献资料
确认客户对信息的接受度
FAB叙述
利益呈现时应注意
使用技巧
与客户建立亲和力
特别注意
第六部分处理异议
嫌货才是买货人
异议的类型
对于不关心的回应
对怀疑的回应
处理怀疑举例
对于误解的回应
对缺点的回应
处理缺点举例
处理反对意见通式-CPLA
缓冲
缓冲的标准语句
澄清
探询(1)
探询(2)
核实
答复
处理反对意见的技巧
处理反对意见
有效的处理反意见
第七部分获得承诺
获得承诺
获得承诺概述
客户的语言信号
客户的非语言信号
获得承诺的步骤
获得承诺/缔结的步骤
总结并获得赞同
建立后续的行动计划
建立行动计划－提议
要求承诺
当达不到目标时
10种成交的方法
结束拜访
常见的获得承诺的陷阱
第八部分总结跟进
总结跟进的步骤
访后分析
访后分析－练习
续跟进工作
拜访后的跟进包括
跟进工作的诀窍
正面运用失败的拜访
拜访程序

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