大客户销售技巧与管理(PPT 97页)

主要内容
营销策划的内涵
营销策划的特征
营销策划的类型
企业资源与能力分析
集中度分析
顾客管理的四个流程
选择顾客 Customer Selection
顾客区块划分
顾客价值主张
选择目标区块
争取顾客 Customer Acquisition
保有顾客 Customer Retention
发展顾客关系与价值Customer Growth
销售六个步骤
访前准备-目标
访前准备-资料
访前准备-道具
建立信任路径图
获得客户好感的方法
客户的购买环境
不同客户购买环境下的销售策略
阐 述 观 点
第三方证实利益
成交的前提条件
几种常用成交技巧
剖析高端消費者
沟通三要素
倾听的目的
倾听技巧练习
用问题激发思维、创意
妥善运用沟通三大要素
建立亲和力的技巧和方法
增强声音感染力的要素
措词对声音的影响

..............................