销售技巧与销售策略(doc 16页)

销售技巧与销售策略目录：
一顾客让渡价值的概念
二客户心理分析
三客户分类
四销售人员的七项核心技能
五接待客户的事例分析

 

销售技巧与销售策略内容提要：
整体顾客价值：
产品价值（固定的房屋、相关的结构物等）
服务价值（合同的签定、付款的方式等）
人员价值（业务能力、知识水平、相关的理论知识、工作的效益）
形象价值（企业的形象、品牌效应等一系列无形的感知效果）
整体顾客成本
货币成本（单位平米的价格）
时间成本（购房的时间段）
体力成本（购房的体力耗费）
精力成本（购房的精力耗费）
……

优柔寡断型：
这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。比如说：“好吧，现在交款吧！”
……

虚情假意型：
这类购房者大部分在表面上十分和蔼友善，欢迎销售人员的介绍。销售人员有所问，他就肯定有所答；如你有所求，则他就或多或少会有所允，但他们唯独对购买缺少诚意。如果销售人员明确提出购买事宜，对方或顾左右而言他，或者装隆作哑，不做具体表示。应付这类购房者，销售人员首先要取得对方的完全信赖，“空口白牙”是无法使他们心悦诚服的，必须拿出有力的证据，如关于已购楼者的反馈、权威部门认可的鉴定证明等。在这类购房者面前，销售人员应有足够的耐心与之周旋，同时可提出一些优惠条件供对方选择考虑

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