销售技巧-代理商学员手册(ppt 72页)

主要内容
基础销售技巧
目的-程序-收获
销售人员的职责
MICS眼中有效的拜访
医生眼中有效的拜访
什么叫有效拜访？
 访前准备内容
确立此次拜访的目标
S.M.A.R.T. 原则
制定拜访流程
观察技巧
开场的目的
职业形象
开场白
创造气氛的技巧
开场话题
为什么要探询？
客户需求
有效倾听-倾听目的
有效倾听－何谓“有效倾听”
有效倾听的行为
提问技巧
用开放式和限制式探询
特征和利益定义
特征与利益详解
何时特征利益转化
特征利益转化步骤
  表示了解需要的方法：
特征利益转化
有效使用推广资料
使用访谈资料的益处
推广资料的种类
使用推广资料的时机
使用推广资料的技巧
态度回应种类
态度回应－支持技巧
冷 漠 ?
可能造成医生冷漠的原因
态度回应－冷漠
反对意见产生的原因
反对意见的类型
态度回应--处理反对意见
表示理解的语句
处理反对意见－回应
专业拜访
缔结－时机
缔结-步骤
如果缔结没有被医生接受？
专业拜访回顾
简短拜访
简短拜访使用时机
简短拜访的步骤
初步利益陈述的内容（IBS）
IBS技巧
访后
基础拜访技巧回顾

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