销售人员管理(PPT 100页)

主要内容
项目八   推销人员管理
案例
是谁并不重要
导入案例
企业最难办的事情有两类
一、合格销售人员的条件
【案例】“皇冠牌”也不例外
销售人员的应具有的知识结构
销售人员的能力素质
情境模拟
二、推销人员的招聘
需要调整的人数
2、职位分析
职位能力要求
职位描述
三、销售人员的招聘途径
1、内部招聘
内部招聘的优点
2、公开招聘
①人才交流会
②大学校园招聘
③广告招聘
④委托招聘
四、销售人员的录用过程
1、筛选申请表和简历
2、面试
面试的形式
面试的评定
3、测验
测验的种类
4、人员的选定和录用
小讨论
五、推销人员的培训
推销人员的培训
案例
企业高层领导对培训的看法
1、销售培训的原则
2、销售培训的对象
3、销售培训的内容
六、推销人员薪酬管理
1、销售人员的薪酬组成
2、销售报酬的类型
（一）纯粹薪水制度
（二）直接佣金
（三）薪水加佣金制度
（四）薪水加奖金制度
（五）薪水加佣金加奖金制度
（六）特别奖励制度
3、销售报酬制度建立的原则
4、推销人员的激励
激励的重要性
经典的激励理论
1、马斯洛需求层次理论
我国古代对需求的认识
马斯洛需求层次论的应用
需要层次理论的启示
根据这一理论的具体激励形式：
2、赫兹伯格的双因素理论
理论要点：
与马斯洛理论的区别与联系
双因素理论在管理上的应用
根据这一理论的具体激励形式：
斯金纳的强化理论
案例
根据这一理论的具体激励形式：
推销知识拓展
小讨论
小结

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