进阶销售策略分析(ppt 39页)

主要内容
一、大客户销售的特征
走出去，说出来，把钱收回来！
销售人员成长的四阶段
销售心得感悟…….. 
大客户销售的特征
二、大客户形态与策略
客户关系的类型
三种形态的企业客户
不同层次销售感受不同
了解客户内部采购流程图
买家的五种类型
五种买家
在建立关系的过程中不断了解客户
销售心得感悟…….. 
高层信任是赢的关键
向高层渗透
三、引导大客户购买的程序
引导大客户购买的程序
1、观察
2、提问的技巧
漏斗式技巧
四、获取大客户决策的关键
成功与失败的信号
进     展
暂时中断
获取承诺四个关键
Q&A

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