IT产品营销技巧培训(ppt 146页)

主要内容
IT产品营销技巧
销售准备
销售准备---消费者购买决策过程
销售准备影响购买者行为因素的模型
销售准备---销售的7个步骤
销售准备---顾客脑海中的商品概念
销售准备——气质类型与消费者购买行为
1，胆汁质型（性情暴躁、动作迅猛）
2，多血质（活泼型）（性情活跃，动作灵敏）
多血质
3，黏液质（稳重性）（性情沉静，有耐心）
粘液质
4，抑郁质（抑制型）（动作迟缓，反复挑选）
1.言行缓慢，优柔寡断
抑郁质
例：消费者行为调查
三、发现潜在顾客的信息来源
三、寻找潜在顾客的方法
处理客户异议
客户是怎样失去的？
二、客户异议的类型
虚假异议很常见
三、顾客异议的成因
处理顾客异议的原则
二、处理顾客异议的策略
典型案例
（一）如何捕捉顾客购买信号
识别客户的成交信号
促使成交---方法
顾客心理：从众心理
从众心理
顾客心理：凡勃伦效应
探知客户需求
案例解析
为什么要鉴定顾客的需求？
探知顾客需求
探讨顾客需求发问的原则
如何向顾客附加推销
第一节附加推销的含义
案例
第二节怎样把握附加推销的时机
第三节附加推销的方法和注意事项
如何完美处理顾客投诉
第一节顾客投诉带给我们什么
具体数据如下：
第二节投诉处理六步曲
第三节投诉处理注意事项

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