最全的IBM特色销售方法论(ppt 135页)

主要内容
团队练习- 1 –您曾在销售过程中遇到的挑战
SSM和您
SSM销售流程是以客户为核心的销售过程
SSM销售流程能使客户、IBM和销售人员第三方受益
团队练习-2 –商机模拟练习
IBM业务合作伙伴SSM销售方法论课程目标
两天的行程安排
SSM阶段1：建立关系
Homebody的组织结构地图
业务发展方针
业务发展方针实例
业务发展方针练习 
战略协调模式（SAM）
团队练习 3 – SAM/TIM角色扮演
Homebody—理解客户对解决方案的购买偏好 
Homebody – 客户对技术的购买偏好
Homebody：疼痛链
Homebody客户计划的要素
Homebody的更新信息
团队讨论角色分配
团队练习4 – 业务发展方针，技术倾向、疼痛链
战略协调模式模板（SAM）
业务发展方针模板 
疼痛链模板
技术购买偏好模板
SSM阶段2：探讨商机
为何要进行商机评估？
客户采取迫切行动的理由
独特的商业价值
商机评估表-1
商机评估表-2
商机评估表-3
商机评估表-4
赞助者/决策者/关键决策者
疏通你的销售管道
利益刺激：正确的人，合适的问题
满足客户对价值的期望
SSM阶段3：建立愿景
Homebody的组织结构
正式的购买角色
面对变化的适应能力
对我方的态度
覆盖程度（交往程度）
Homebody的组织关系地图
正式职别与影响力
如何判断他或她的影响力？
团队练习-5 绘制一张组织关系地图
创建愿景
愿景加工模式
何时运用疼痛诊断提示？
Homebody的疼痛诊断提示
团队练习-6 为所选的商机，设计疼痛诊断提示
疼痛诊断提示模板
化解客户的顾虑
愿景加工模式——重塑愿景
借此找到关键人物
怎样与潜在赞助者沟通：
SSM阶段4：确认商机
高阶客户拜访
测试您的关键决策者
针对Homebody的评估计划
桥接到初步的解决方案
桥接要素
制定初步解决方案
运用整体解决方案框架来整合各类需求信息
Homebody的初步解决方案
Homebody细化的价值陈述
团队练习-7 制定初步解决方案
桥接模板
初步解决方案模板
SSM阶段5：开发方案
竞争策略
总结
团队练习-8 –竞争策略
Homebody评估计划
从初步解决方案到最终建议书。。。
从初步解决方案到最终建议书
团队练习-9 – 解决方案结构蓝图的操作规范
解决方案结构蓝图的操作规范
价值陈述的要素：
投资分析
付款方案
Homebody的解决方案
SSM阶段6：完成交易
情景假设
谈判准备 
立场 VS 利益
谈判练习
团队练习 -10 – 谈判练习1
团队练习-10 –谈判练习2
谈判联系：问题A
谈判练习：问题B
谈判练习：问题C
谈判模板-1
谈判模板 -2
SSM阶段7：监控实施
开发新的商机
将客户纳入参考案例分享系统
销售管道管理：议程
如何运用SSM来管理您区域内的销售？
销售管道管理能帮你回答这些问题...
用SSM管理销售管道
现有的商机能帮助我完成销售指标吗？
缩小管道差距GAP可以采取的行动
推动商机进程
SSM正在改变我们的销售。。。
将业务合作伙伴整合到IBM的市场和销售流程中
协同合作伙伴，达成业务共赢
千里之行，始于足下——开始行动

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