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《销售究竟是什么》知识讲义(doc 10页)

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营销知识
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销售,知识讲义
《销售究竟是什么》知识讲义(doc 10页)内容简介
《销售究竟是什么》知识讲义内容提要:
  因为时间的原因,我们会专门留下时间跟大家互动,因为大家来自不同的行业,我感到我不能具体结合到某个特定的行业,但是我会在实例当中想象到大家的背景。什么是销售呢?如果有人问这个问题,如果你是专门研究这个东西的话你会发现一大长串的东西,大家很难说明白。但是专业上说什么是销售呢?目的在于是实现交换和沟通的互动过程就是销售。不管采取什么形式、什么方式进行沟通和互动,不管是网络的、打电话的,也不管期望交换的是什么,只要沟通和互动是为了实现你所期望的交换那这个过程就是销售的过程。而发生在这个过程中的活动就是销售活动。在座的大家都是很多成过家的人,我不相信在你追女朋友的时候没有一点点销售行为。
……
  再讲一个复杂的例子,美国有一家销售战斗机的,到阿拉伯销售,结果三年花了很多银子,把这个小的国家从国王到下面飞行员都搞定了,大家一片叫好,认为美国这家公司产品好、服务好、态度好、没有不好的。但是就这样一片叫好的声音三年叫好声中生意丢了,丢在哪儿呢?因为他认为这个国家国王部长说了算。不是这么回事,因为这个小小的阿拉伯国家军费大部分来源来自于沙特阿拉伯。所以沙特阿拉伯的有关人员就扮演了谁批准不批准使用这个预算的角色。
……
  做个总结,买点更强调的是个体意识,就是我作为一个个体的人我有什么益处,它更强调角色意识。比如我做采购部长我一定要把我这个位置做好,否则领导不赏识,同事也会指责。“卖点”它更多强调的是关键人、群体意识,要活在别人之中“哪个人前不说人谁人背后无人说”他一定在意这个东西。我们今天讲到的消费品的销售,一再再展现这个“你我是为了怕冷才穿衣服吗、为了走路才穿鞋吗”不是这样的。“你买这套衣服是希望把自己卖的出去”。
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