销售内训知识(DOC 17页)

一、 寻找潜在客户的原则：
A、在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下"MAN"原则：
　 M： MONEY，代表"金钱"。所选择的对象必须有一定的购买能力。
　 A： AUTHORITY，代表购买"决定权"。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
　 N： NEED，代表"需求"。该对象有这方面（产品、服务）的需求。
"潜在客户"应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：
购买能力 购买决定权 需 求
M（有） A（有） N（大） m (无) a (无) n (无)
　其中：
　•M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。
　•M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。
　•M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)
　•m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。
　•m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
　•m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
　•M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
　•m+a+n：非客户，停止接触。
由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。
帮助顾客减少管理成本
简化账单
提高交易能力
使用电子数据交换
提高客户和其雇员的安全性
对客户降价
调换一定产品的成分
改进公司的生产和供应过程

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