房地产销售管理及客户管理知识培训(PPT 57页)

房地产销售管理及客户管理知识培训(PPT 57页)目录：

一、业务寒暄
二、项目介绍
三、了解需求
四、带看现场

 

房地产销售管理及客户管理知识培训(PPT 57页)简介：

基本动作一：购房洽谈
销售员可先缓回一下气氛，为其倒水，双方再次聊天，然后再切入销售实质问题进行洽谈。
洽谈重点：
重新确定选定户型，并为其测算得房率、价格利息、每月还款等。
焦点主要集中在折扣及付款方式上。折扣问题上，客户通常会列举出周边一些物业的价格及折扣，此时销售人员应根据自身项目优势对比其他项目，详细向客户说明其所购物业的价格是一个合理的价格，并应根据实际情况，尽可能守住目前折扣，以留一些余地给销售主管，切忌一放到底。
此外，这一阶段还需要处理客户提出的各种异议，刺激其购买欲望和提高其购买信心等。并适时提出成交要求。
注意与现场同事的交流与配合。
不是职权范围内的要求，处理前应征求销售经理意见，无法解决时可由销售经理协助解决。

基本动作二：暂未成交
客户初次到售楼现场对产品进行了解，一般情况下不会轻易下定或购买，除非个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，为其保留他所中意的单元。
暂未成交的客户依旧是客户，销售人员应态度亲切，始终如一。
将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。
再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。
对有意的客户再次约定看房时间。
送客至售楼处大门或电梯间。

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