某医院药品竞争管理及销售管理知识分析(PPT 52页)

某医院药品竞争管理及销售管理知识分析(PPT 52页)目录：

第一部分 销售经理到底管什么
第二部分 医院竞争销售与上量精细化管理
第一步：市场分析——计算器与放大镜
第二步：目标设定——选定靶子射大雕
第三步：策略选择——智慧的较量
第四步：计划执行——执行决定成败

 

某医院药品竞争管理及销售管理知识分析(PPT 52页)简介：

中国医药代表的四种类型
第一类：社交活动家，约占40%。
第二类：药品讲解员，约占50%。
第三类：药品销售员，约占8%。
第四类：专业化医药代表，约占2%。

医药代表成功的十大能力
1、产品知识运用能力
2、计划和组织能力
3、时间管理能力
4、客户管理能力
5、区域管理能力
6、分析能力
7、竞争性销售能力
8、专业产品拜访能力
9、群体销售能力
10、领导力

市场潜力：目标市场的潜在需求的多少即潜力。
医院最大潜力：是单位时间内目标医院中所有的适应症患者对某种药品的需求总合。
科室最大潜力：
以门诊为例，单位时间里科室的总潜力等于平均每日病人数量×平均使用该类产品病人比例(%)×平均每病人的用量×工作日。
以病房为例，科室的总潜力等于床位数×病床月周转率×平均使用该类产品病人比例(%)×平均每病人的每月用量。
医生和适应症潜力：不同的目标医生处理不同适应症的患者数量分别有多少，就是目标医生对不同适应症的潜力。
患者潜力：即平均每日患者的某药品的处方量×疗程天数，每日患者的处方量根据不同治疗阶段的治疗方案由医生确定。

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