雅芳“逼宫事件”背后的渠道考验(doc 8页)

雅芳 “逼宫事件”背后的渠道考验

雅芳渠道冲突原因分析
1.雅芳与经销商之间的目标差异性
2.利益失衡
3.认知的差异
4.多渠道冲突

解决之道
1.重新设计渠道结构，明确渠道成员的角色分工和权利分配
2.做好渠道成员的选择和管理工作
3.建立有效的渠道成员之间的交流和沟通机制

 雅芳如何妥善处理目前渠道冲突局面，如何充分利用直销试点“牌照”来取得最大的竞争优势，相信这是雅芳高层和业界共同关注的话题。直销试点资格是雅芳领先于竞争对手进行直销经营活动的“尚方宝剑”，但它也不总是给雅芳带来鲜花和掌声，经销商在广州总部的“逼宫”事件使雅芳直销模式面临巨大的考验。本文虽找出了雅芳渠道冲突的根源，并提出了几点建议，但是否可行还必须在实践中得以验证。但不管怎么说营销渠道是促使产品或服务顺利被地被使用或消费的一整套相互依存的组织，是企业的一项关键性的外部资源。真正意识到渠道中时刻隐伏的危机，并寻求有效的管理手段，是雅芳公司管理层所必须考虑并急需解决的问题。

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