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论渠道再造的“九阳神功”(doc 12页)

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渠道管理
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渠道再造
论渠道再造的“九阳神功”(doc 12页)内容简介
论渠道再造的“九阳神功”内容提要:
初级市场的渠道策略是:以强势品类为支点,以高额利润为杠杆,撬动经销商,迅速建立起全国性营销渠道的框架结构,采用粗放式管理方法进行管理。
但是,刚刚诞生的渠道网络是美丽的,也是脆弱的。
到了发展阶段,是行业生命周期中衔接初级阶段和成熟阶段的关键一环。走得好,企业可以顺利进入成熟期,走不好,企业就可能从此夭折,或使下一段收益最为丰厚的成熟期如昙花一现,瞬间便坠入死亡终点。
到了发展阶段,企业经营目标发生了变化,由初级阶段的建立市场和建立网络,变成了抢夺市场份额。在成长阶段,企业的目标是抢夺最大化的市场份额。
发展阶段,由于品类被迅速接受,新产品的生产由小批量转为大批量,企业通过生产效率的提高,降低了生产成本,提高了产品利润,并由此带给企业丰厚的回报。但同时,竞争者也纷纷挤入市场。竞争导致了产品的价格不断下降,产品价格在渠道中逐渐透明化,这就促使公司希望进一步提高产品的销量,通过规模经济的作用,降低产品成本,以维持一定的利润空间。
这一切都注定了企业必须在发展阶段争夺市场份额,快速壮大自己,企业的目标就是做大。那么,如何做大?除了要不断开发新产品,丰富产品线,打造品牌之外,渠道的争夺,成了企业扩大市场份额的关键环节。

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