营销师技能培训课件(ppt 144页)

主要内容
一、区别特性和益处
为形象的区分两者的不同，请做下面的判断题：
陈述利益
陈述利益四部曲内容
认同客户，重复顾客的需求
用产品的特征和利益满足顾客的需求
用推广工具，证明你的观点
三、消费者购买行为类型
四、营销调研的含义
营销调研的内容
营销调研的步骤
营销调研的方法
收集资料的方法
二、 市场概念
不同层次的市场
四、市场细分
三、市场细分的原理与理论依据
同质偏好（Homogeneous preferences）
分散偏好（Diffused preferences）
集群偏好(Clustered preferences)
选择目标市场
市场集中化
选择专业化
产品专业化
市场专业化
市场全面化
三、目标市场战略
无差异性营销战略［1］
无差异性营销战略［2］
差异性营销战略［1］
差异性营销战略［2］
集中性营销战略［1］
集中性营销战略［2］
五、预测竞争者的反应模式
竞争性地位的分析［1］
一、竞争性地位的分析［2］
二、市场领导者战略
案例宝洁公司的战略
 三、市场挑战者战略
确定战略目标与竞争对手
市场挑战者战略
四、市场追随者战略
五、市场利基者战略
理想利基市场的特征
市场利基者战略
产品整体（Product Concept)
产品整体的层次
一、产品组合及其相关概念
P＆G的产品组合
三、产品组合决策［1］
三、产品组合决策［2］
一、产品生命周期的概念
二、PLC的阶段划分
时尚产品的生命周期曲线与特点
三、PLC的其他型态［2］
课堂研讨2手表、机械手表与“上海”牌机械表，请问谁的生命更长？
四、PLC各阶段的特征［2］
导入期营销策略
成长期营销策略
成熟期的营销策略
衰退期的营销策略
一、新产品的概念及种类
五、新产品的采用与扩散
市场营销组合的内涵
三、规划投资组合
市场增长率－市场占有率矩阵
BCG分析模型
一体化成长（Integrative Growth）
如何获取客户的负反馈
确认客户负反馈的类型
客户为什么会不关心？
处理客户不关心
处理误解
处理怀疑
处理客户的拒绝
通常处理客户拒绝的步骤有以下：
处理真实的意见（产品缺陷）
一、品牌的含义［2］
三、品牌与商标［1］
三、品牌与商标［2］
品牌统分决策
一、分销渠道的含义
课堂思考1
分销渠道的层次
短渠道与长渠道
渠道宽窄比较
案例Nike的选择分销［1］
案例Nike的选择分销［2］
一、影响分销渠道设计的因素
二、分销渠道的设计
分销渠道的长度和宽度间的关系
一、促销的含义
三、促销组合及促销策略
推动与拉引策略
四、影响促销组合的因素
消费品与工业用品的促销组合
促销组合（Promotion mix)
一、公共关系的概念
二、公共关系的特征
一、销售促进及其特点
二、销售促进的方式
一、绿色营销的内涵
二、绿色营销的特点
营销视野绿色消费的五大误区［1］
营销视野绿色消费的五大误区［2］
营销视野绿色消费的五大误区［3］
什么是直复营销（direct marketing）
一、整合营销的内涵
整合营销过程
二、整合营销沟通
三、4C观念
四、5R理论
五、整合营销执行
一、关系营销及其本质特征
二、关系营销的流程系统
三、关系营销的主要目标
四、关系营销的具体实施
一、互联网络的含义
二、互联网络给传统营销带来的变化
三、互联网络在营销中的应用
四、网络销售产品的特征
SMART原则
SWOT分析矩阵
SWOT
销售拜访的基本结构
访前准备
问题
成交（缔结）阶段
要求承诺与谛结业务关系
拜访后的评估
积极的身体语言
了解客户需求的四大方法
询问了解法
1．开放式询问
2．封闭式询问
倾听了解法
观察了解法
间接了解法

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