深度营销系列导购管理培训(ppt 37页)

深度营销系列导购管理培训目录：
一、导购原理介绍
二、产品展示与讲解
三、高超的导购技艺

深度营销系列导购管理培训内容提要：
   商品展示、陈列包括两个重点： 商品陈列展示化陈列展示生动化。
 商品陈列应注意六大要点：
1、充分利用既有的陈列空间，发挥最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。
2、陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购；
3、系列商品集中陈列，目的是增加系列商品的陈列效果，使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前；
4、掌握顾客的移动路线，将重点产品尽量摆放在消费者经常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等；
5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上；
6、展品经常维护，除保持产品清洁外，还须随时更换损坏品、瑕疵品和到期品。
１）实物展示证明商品本身的销售重点
２）专家的证言您可收集专家发表的言论，证明自己的说词。
３）视角的证明照片、图片、产品目录都具有视角证明的效果。
４）推荐信函其他知名客户的推荐信函也是极具说服力的。
５）保证书如一年免费保养维修；或品质保证
６）客户的感谢信一种有效的证明工具。
７）统计及比较资料与竞争者的比较，能有效地证明您的说词。
８）成功案例证明产品受到别人的欢迎，为准客户提供了求证的情报。
９）公开报道当做一种证明的资料，让准客户对您产生信赖感。
    切要有比较性要在顾客的头脑中建立选择的标准，要了解对手的产品，引导顾客去比较，建立我们的比较优势。
演讲法: 不给顾客提问的机会，在产品讲解中回答问题扫除障碍，适于几个顾客同时在场时应用。
同情法：赢得顾客的同情，使用于心地较为善良的顾客。
膏药法：象膏药一样贴住顾客，不给顾客去其他品牌光顾的机会，软磨硬泡达到成交的目的，适合犹豫型顾客。
弱点法：摸清顾客心理弱点，从弱点下手逼其就范。如取悦于顾客的太太或小孩。 
比较法：使用田忌赛马的方式，用我们的长处去与顾客所提及的品牌的短处去比较，通过比较建立优势印象。
诱导法：将心比心设身处地为顾客着想，站在顾客的立场去帮助其选择空调，通过诱导达到成交的目的。
快刀法：当顾客举棋不定时，利用购买时机的特殊性，如总裁签名售机仅一天优惠，不要错失良机。
假买法：适合在举行促销活动时，利用活动在终端聚集人气造成假买现象，使顾客形成从众心理，帮其下定决心。

 

 

 

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